A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

Egy nemrég megjelent New York Times publikáció  összehasonlítja a hallás és meghallás közötti élettani vonatkozásokat. Röviden a szerző, Prof. Seth Horowitz, neurológus azt állítja, hogy a szavak hallásának folyamata úgy történik, hogy a fülből az agy egy olyan része felé továbbítódnak a hallottak, amiket automatikusan képes jegyezni a háttérzaj kiiktatásával. A meghallás, szerinte különbözik ettől, ugyanis amikor elektromos impulzusok kötik le a figyelmünket akkor a hallottak a fülünkből más agyi területre továbbítódnak, melyek kapcsolódnak a feldolgozáshoz. 

Alapszinten ez teszi lehetővé a védekező mechanizmusok beindítását.  Olyan ez, mintha megijednénk – és mindez felülírja a háttérzajokat lehetővé téve, hogy arra összpontosítsunk és feldolgozzunk mindazt, amit hallunk. Ez a meghallás!

Egyre megerőltetőbb az aktív hallgatás az egyre terhelőbb háttérzajok miatt (most érdemes megállni egy pillanatra, gondolkozzon el, hogy épp miközben ezt olvassa milyen háttérzajok érik – a számítógép alap morajlása, utcazaj a forgalommal,a TV szól a másik szobában?).  A sok mindennapi lényegtelen “blabla” háttérzaj befogadása miatt az aktív és figyelő hallgatási képességünk veszélyben van.

A szerző érdekes következtetése, hogy figyelmes hallgatási, meghallási készségünket fejleszteni kell, melyeket igazán egyszerű tevékenységekkel tehetünk, az agyunkat jobban a figyelmes hallagás irányába terelve. Egy új zene hallgatása az MP3 lejátszón kültéri sportolás, vagy edzőtermi edzés közben hasznosabb, mint a régi kedvenceink hallgatása, mert ezzel új hangzásokat fedezünk fel és a környeztünkben levő családtagok vagy kollegák érzelmesebb hangszínei is kitűnnek (kutyám, a mosógép váratlan zaja), mert eltérnek a megszokottaktól.

Egyértelmű, hogy a figyelmes hallgatás készsége fontos a tárgyalóknál. Például észrevenni azokat a fontos jelzéseket, jelzés értékű szavakat amik a rugalmasságra utalnak. “Mi szeretnénk…”, “valahol ebben a tartományban lenne…” és így tovább. A képzett tárgyaló ilyenkor tovább gondolja a hallottakat. Miért épp ezeket a szavakat használták? Mi az oka a másik fél szokatlan hanghordozásának? Miért a tanakodás, amikor a válasz olyan egyszerű is lehetne? Az egyik nagyszerű technika, amit a jó tárgyalók használnak, hogy megkérik a beszélőt, hogy ismételje meg állítását, amely fontos hatással van az egész tárgyalásra, például egy ajánlatot vagy egy ellenajánlatot. Az eredeti és a megismételt változat figyelmes hallgatása rávilágít a nyelvi és hangsúlyozási eltérésekre, az erre fordított figyelem pedig felfedi azokat az információkat, melyek a másik fél prioritásaira, motivációjára utal és erőt ad a tárgyalási viszonyok változtatásához.

Tehát hallgassunk figyelmesen és halljuk meg!

Stephen White, Scotwork UK

Scotwork tárgyalásikészség fejlesztési tanfolyamokról bővebben: itt