Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek
küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban
néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként
kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk.
Jó
zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi
klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket
érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.
Jó
tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold
át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed,
ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető,
ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a
tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan
és udvariasan közvetíted a közös célokat.
Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy
ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha
előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet
teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a
„jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd,
hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára
és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!
Zsebtolvaj: Szándékosan
még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést,
vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.
Jó
tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet
egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne
jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért
cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és
rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba! Minden újabb találkozás egy összefoglalással
kezdődjön, „Ahogy abban az előző
találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen
magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.
Némasági
fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy
állítás magyarázatának a megtagadása.
Jó
tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben
kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen
beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a
te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.
Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze
ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána
pedig hallgass!