A
tréningeken gyakran kérdezik, hogyan lehet a Scotwork tárgyalási készségeket
autóvásárlásnál hasznosítani. Közelmúltban átélt tapasztalataim jó példával
szolgálnak.
A
fiam, Dane számára, aki sokat vezet, kerestünk egy gazdaságos autót. Nyolc óra
az út oda-vissza a főiskolára, amit most egy öt éves terepjáróval tesz meg elég
gazdaságosan. Találtunk egy Honda Civic-et amibe Dane azonnal beleszeretett.
Első tulajdonos, keveset futott, jó fogyasztás, jó ár és persze összkerék
meghajtás. Minden stimmelt, mint a mesében!
A
tárgyalás közben hamar világossá vált, hogy lényeges engedmény az árban nem
várható. Így tehát egy erős kívánságlista összeállítása vált szükségessé, hogy
javítsa tárgyalási helyzetünket. Na de mit is rakjunk a listára? Az autó
tökéletes volt mindazokat tartalmazta, amiket akartunk.
Emlékezz! A jó kívánságlista olyan elemeket tartalmaz,
ami nem képvisel nagy értéket a másik félnek, de nagyon is értékes számodra,
ezért a jótállási és karbantartási területtel kezdtük. Aztán kreatívan
belendültünk.
Az autó egyik
legvonzóbb tulajdonsága az volt, hogy a kereskedő nagyon szépen takarította ki
és emiatt az egész autó új hatást keltett. Ezzel szemben a mostani terepjáró
már egy év főiskolai ingázás után eléggé leamortizált lett!
Az üzlet megkötéséhez és a kialkudott ár elfogadásához
az alábbi kívánságlista tételeket kötöttük:
- Hat hónap garancia az összkerék meghajtóra
- Ingyenes olajcsere
- A mi terepjárónk kitakarítása és kicsinosítása
- A terepjáró hazahozatala a főiskolától
Mindezeket megkaptuk, ami számunkra értéket teremtett,
de az eladónak nem került sokba. Ezen felül a kereskedővel megállapodtunk, hogy
az első szervizt nála végeztetjük el, így esélyes arra, hogy a jövőben
hosszútávon is hozzá járjunk. A jó üzlet akkor működik, ha mindkét fél
megkapja, amit leginkább szeretne.
John Leehman - Scotwork