Tárgyalóként
sok dilemmával szembesülünk. Először azt vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán kell-e
tárgyalni, vagy sem. Az írás második részében pedig arról esik szó, hogy miképp
tárgyaljunk a kapcsolat fontosságának függvényében.
Tárgyaljunk, vagy sem?
Tárgyaljunk,
vagy sem ez az első nyilvánvaló dilemma és a közhiedelemmel ellentétben nem
minden tárgyalható. A tárgyalás egy lehetőség a konfliktus feloldására, de nem
az egyetlen. A tárgyalás egyik alapvető meghatározója a rugalmasság, melyet a
cserelehetőségek adnak. Gyakran kérik, hogy adjunk tanácsot munkahelyi
konfliktussal kapcsolatban, ahol az egyik csapattag nem teljesít, ami gyenge
kommunikációt vagy munkahelyi fegyelmi problémákat eredményez. Ilyen
helyzetekben a legjobb megoldás az, ha betartatjuk a munkahelyi előírásokat és
szabályokat, ahelyett, hogy ezeket potenciális tárgyalási témává tennénk.
Hasonlóképpen
a lehetőségek áttekintése jobb opciót eredményezhet, mint a tárgyalás és az
azzal járó engedmények. Miért kellene bármilyen árengedményt adni egy
ügyfélnek, ha mások kifizetik a listaárat? Ez a kényelmes helyzet adódik az
Apple esetében, amikor a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló kínálatot.
Mielőtt eldöntenéd, hogy tárgyalsz, meg kell vizsgálni a lehetőségeket, kell-e
egyáltalán tárgyalni? Ez persze sok mindentől függ, az általános gazdasági
helyzettől és a tevékenység iparágának szerkezetétől.
Ha
fát árulsz az erdőben, mindig van lehetőséged, hogy ne add el az adott évben,
hanem hagyd tovább növekedni, hogy ezzel is értékesebbé váljon. Esetlegesen, ha
olyan területtel foglalkozol, ami érzékeny, mint a légitársaságok utas helye,
szállodaszoba, vagy egy éttermi asztal, amit ha az adott napon nem
értékesítesz, akkor az a lehetőség elveszik. Ezekben az esetekben természetesen
rugalmasabban kezeljük az árazást. Ez a magyarázat a rengeteg repülő és hotel kedvezményes
ajánlatra. Érdekes, hogy az éttermek nem mutatnak ilyen rugalmasságot, ami tükröződik
foglaltsági mutatóikban, 36% szemben a hotel és légitársasági 90%-os átlagával.
Rövid- vagy hosszú távú
érdekek?
Egy
fontos ügyfél 15%-os azonnali kedvezményt kér, hogy segítsük ki egy nehéz
kereskedelmi ügyletben. A válaszod nyilván attól függ, hogy mi a fontosabb, a
rövid- vagy a hosszú távú kapcsolat. A beleegyezés rövidtávon veszteségesebb üzletet
eredményez. Erre alapozva egyszerű elutasítani a kérést.
Ha
az ügyfélkapcsolat egésze szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, akkor lehetnek
más tényezők, amelyek az árcsökkentés kérését támogathatják. A kapcsolat
segíhet abban, hogy más régiós irodák költségeihez hozzájáruljon, amelyek több
ügyfelet látnak el a régióban profitábilisan. A kapcsolat lehetővé tehet olyan
mennyiségű beszerzést, ami a szállító számára meghatározó engedménnyel járhat. Ha
ez a mennyiség nem lenne, más ügyfelek számára áremeléssel járna. Ezekben az
esetekben a kapcsolat fontosabb, mint az adott tranzakció.
A
jó tárgyalók megértik és tudatában vannak mindkettőnek, az aktuális helyzetnek
és az általános kapcsolatrendszernek és döntésüket ennek tudatában hozzák meg.
Keith
Stacey – Scotwork Australia