2014. december 2., kedd
2014. december 1., hétfő
Kezeld az érzelmeidet!
Mindnyájunkat arra tanítottak, hogy az üzleti életben rejtsük el érzelmeinket – különösen a tárgyalások alatt. Tartsuk érzelmeinket távol a tárgyaláson, vagy hagyjuk, hogy a másik fél megtörjön minket?
Vajon
tudunk-e robotként hatékonyan tárgyalni? Hogyan találjuk akkor meg az arany
középutat?
Ismerjük
fel az érzelmeket – pozitív és negatív – melyek teljesen normálisak a tárgyalás
alatt. Sokszor azonban annyira leköt bennünket a tárgyalás vezetése, a másik
fél meggyőzése és azok az erőfeszítések, melyeket a zárás, megállapodás
érdekében teszünk, hogy elfelejtjük az érzelmeket kezelni, vagy azt a megoldást
választjuk, hogy nem is foglalkozunk velük.
Fent
leírtak jellemzőek akár eladók vagyunk, akár beszerzők. Mint értékesítő
valószínűleg keményen kidolgoztuk és felkészültünk a teljes ajánlattételre,
melyről meggyőződésünk, hogy nyerő mindkét fél számára. Aztán amikor előadjuk
azt, a másik fél nem örül. Sőt, nemcsak hogy visszautasíthatják, de meg is
fenyegethetnek, hogy a versenytársunknak adják az üzleti lehetőséget. Hogy
reagálhatunk arra a kijelentésre, hogy ez az utolsó ajánlatom „kell, vagy nem kell?”.
Minkét
esetben, akár eladunk vagy beszerzünk áldozatnak, sértettnek és átvertnek érezzük
magunkat, félünk, hogy elveszítjük a megállapodást és nem érjük el céljainkat.
Mellkas izmaink befeszülnek, a szorongás fokozódik és úgy érezzük dühünket ki
kell adnunk, „Viccel velem?” vagy „Ezt nem teheti velem!”. De elég profik
vagyunk ahhoz, hogy az ilyen kontraproduktív kitöréseket elkerüljük, ha a
valódi érzelmeket nem is tudjuk teljesen elrejteni.
A
tárgyalás ilyen helyzeteiben lépjünk egyet vissza, ismerjük fel és azonosítsuk
be az érzelmek kiváltó okát. Amint megértjük őket két lehetőség közül
választhatunk: figyelmen kívül hagyjuk és folytatjuk a tárgyalást ugyanúgy,
vagy inkább legyünk kíváncsiak. Próbáljuk megérteni a másik felet és
álláspontját olyan kérdéssel, mint „Segítsen
nekem megérteni, hogy miképp jutott erre a következtetésre”.
Ne
feledje, hogy egy túlfűtött tárgyalásban az érzelmek kontrollja és alkalmazása
nem könnyű feladat. Mégis minél többször képesek vagyunk felismerni ezeket a
helyzeteket annál nagyobb a valószínűsége, hogy elérjük a kívánt eredményt.
Gaetan
Pellerin – Scotwork Canada
Feliratkozás:
Bejegyzések (Atom)