2015. február 10., kedd

Mielőtt visszautasítanánk egy ajánlatot:-)

Hányszor ajánlottak fel nekünk olyat, amire semmi szükségünk nem volt? Mielőtt elutasítanánk gondoljuk át tudunk-e mégis valamit kezdeni vele, ha nem most, akkor talán a későbbiek során! Érdekes levél a MOMA-tól Andy Warhalnak:-)


2015. február 2., hétfő

Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?




Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?

Voltaire, a híres francia filozófus mondta egyszer, hogy „a kérdései alapján értékeld az embert, ne a válaszaiból”. Ugyanez igaz a tárgyalási helyzetekre is. A jó tárgyaló az, aki a megfelelő kérdéseket teszi fel, és ha minden érintett számára előnyös megegyezéssel akar felállni a tárgyalóasztaltól, akkor tudja, hogy melyek azok a fontos kérdések, amelyeket fel kell tenni.

Legyen lényegre törő és merjen kérdezni!
Ha van követendő szabály arra, hogy  hogyan kérdezzünk a tárgyaláson, akkor az a következő: minél lényegre törőbbek, határozottabbak és megingathatatlanok vagyunk a kérdéseinkkel annál hatékonyabbak leszünk. A tárgyalófelek általában megfontoltak és nem adnak információkat belső ügyeikről vagy termékeikkel kapcsolatos tökéletlenségeikről, hacsak nem vonatkoznak erre irányuló kérdések. Miért is tennék? Hatékony tárgyalóként próbáljuk megszondáztatni tevékenységüket, tudjunk meg részleteket a termékekről határozott hozzáállással. Ha nem kérdezünk rá, maguktól nem fogják elmondani!

Eldöntendő (zárt) kérdések: Hogyan és mikor használjuk?
Az eldöntendő kérdések azok, amelyek rövid, összpontosított választ igényelnek, és különösen segítenek a tárgyalás kezdeti szakaszában, hogy ösztönözzék az együttműködést. Akkor érdemes használni, ha tisztázni akarunk valamit, vagy bizonyos tényt megerősíttetni.
Eredményes például az eldöntendő kérdés használata akkor, ha megerősítést várunk arra vonatkozóan, hogy egy bizonyos termékből mennyit tud gyártani partnerünk egy hét alatt, vagy mondjuk annak tisztázása, hogy amit valójában mondott az azt jelenti, hogy bizonyos munkafolyamatok Indiába történő kiszervezése nem kényelmes megoldás számukra.
A legtöbb eldöntendő kérdés egyszerű, egyszavas választ igényel, melyek az „igen” vagy „nem”, ezért nem ad okot félreérthetőségre - nagyszerű módja meggyőződni arról, hogy hol vannak álláspontjaink.

Kifejtendő (nyitott) kérdések (A legősibb módszer)
Az eldöntendő kérdésekkel ellentétben a kifejtendő kérdések lehetővé teszik, hogy a válaszadó kreatív lehessen, és további információkkal szolgálhasson álláspontjáról, arról, hogy mik a céljaik és milyen általános érzései vannak Önnel kapcsolatban. Vitathatatlanul ezek a legnépszerűbb és leghasznosabb kérdéstípusok a tárgyalások során. Van még egy jó ok használatukra. Használatukkal jobban megérthetjük a másik felet és még jobban formálhatjuk ajánlatunkat mindkét fél megelégedettségére.

Néhány, a tárgyalás folyamán használt kifejtendő kérdés tartalmazhat hipotetikus kérdéseket is, mint például „ha a gyártással kapcsolatban nem sikerülne megállapodni a hónap végéig, mit tenne?”. Az ilyen jellegű kérdések bepillantást engednek a lehetséges üzleti partner jövőbeni viselkedését illetően.
Természetesen a házi feladatot el kell végezni a tárgyalás előtt, hogy a leghatásosabb kérdéseket használjuk a tárgyalóasztalnál. Tehát, érdemes időt áldozni az ötletelésre, előre felkészülni a kérdésekkel és időnként szünetet tartani a tárgyalási folyamatban, hogy újabb kérdéseket tudjunk átgondolni.

 Szerző: Alain Smith – Scotwork UK