2016. augusztus 23., kedd

Kemény tárgyalási leckék totyogó kislányomtól


Talán a legnehezebb tárgyalásaim a totyogó kislányommal vannak, hívjuk őt „C Kisasszonynak”. Ahogy a legtöbb gyermek, ő is tudja mit akar, pontosan meg is határozza  azt és nem enged addig amíg meg nem kapja. Ezek a tulajdonságok félelmetes tárgyalóféllé teszik. Nem vagyok kifejezetten szakavatott szülő és nem is akarok az lenni. Tárgyalási tapasztalataim tanulási görbéjére alapozva azonban találhattok néhány tanulságot, melyet személyes és üzleti tárgyalásaitokra egyaránt alkalmazhattok.

Akarják, megkapják, majd beolvasztják
„C Kisasszony” a múlt hétvégén nagyon el akart menni és körhintázni a vidámparkba. Jó ötletnek tűnt, el is mentünk és jegyet váltottunk, majd elhelyezkedtünk „C Kisasszony” által javasolt sárga teáscsésze alakú körhintában. A menet épp elindult amikor „C Kisasszony” a félelemtől hirtelen könnyekben tört ki és azonnal ki akart szállni. A következő öt perc kínkeservesen telt neki és mindenki másnak a menetben, ahogy az apukának is, akit a többi szülő egy nagy mamlasznak tekintett, hogy gyermekét ilyen elviselhetetlen élményre kényszerítette.
Néha „C Kisasszonynak” fogalma sincs róla, hogy amit akar, az lehet, hogy nem is az, amit ő valójában akar, vagy ami a hasznára válhat. Tárgyalásokon kerülhetünk olyan helyzetbe, hogy a tárgyalófél akar valamit, amiről tudjuk, hogy nem biztos, hogy előnyt jelent számára, vagy nehéz azt elérnie, vagy teljesítenie. Például, egy volt tréning résztvevőnk, aki tárgyalni próbált velem a tanfolyam elvégzése után. MBA hallgatóként kitalálta, hogy csoporttársai számára is hasznos lenne, ha elvégeznék a tárgyalásikészség-fejlesztő képzésünket. Nyitó javaslata az volt, hogy ha tudna a tanfolyamunkra tizenkét főt beszervezni, akkor gondoskodjunk róla, hogy kap egy ingyenes helyet a nyomon követő kurzuson. Tudtam, hogy ez nehéz feladat lesz neki ennyi helyet befoglalni ugyanis nem könnyű. Elmagyaráztam ezt neki és feleztem az elvárást, azaz hat foglalásra biztosítva ezzel is neki a szabad helyet. Tűnhet úgy, hogy számomra ez kedvezőtlenebb megoldás, de valójában a jó megállapodás az a megállapodás, amely a valóságban mindkét fél számára végrehajtható.

Saját tekintélyünk aláásása
Alkalmanként, vagyis, őszintén szólva elég gyakran találjuk magunkat a feleségemmel a csata hevében „C Kisasszonnyal” tipikusan gyermeki érzelmektől vezérelt helyzetekben. Megszegünk fenyegetéseket, olyanokat, mint „Nem megyünk el a buliba végül és itthon maradsz”. Ez egy vesztes/vesztes helyzet. Nem csupán ő marad otthon, de mi is. Másodsorban ez egy fenyegetés, amit elképzelhető, hogy végül nem is alkalmazunk. „C Kisasszony” szakértője a határok feszegetésének, és amikor üres fenyegetéseinket feladjuk, ő megtanulja, hogy érdemes tovább feszegetni.
A tárgyalásokon hivatkozunk fenyegetésre és szankciókra. A szankció (olyasmi, amit a másik fél szeretne elkerülni) erőt adhat ha megfelelően és jól alkalmazzuk befolyásolhatja a tárgyalást. Ha szankcionálással fenyegetsz, akkor, azt képesnek kell lenned végre is hajtani. Ahogy „C Kisasszony” is teszi, ha a tárgyalópartner észreveszi, hogy blöffölsz elveszted a hiteled, ezzel az erőd és ő még inkább tovább tudja tolni akaratát.

Döntéshozó kezelése
 „C Kisasszony” egy döntéshozó. Szeret saját döntéseket hozni és nem szereti, ha megmondják  mit csináljon. Alkalmaznunk kellett egy megközelítést, mellyel rávesszük, hogy azt tegye, amit úgy hívunk, hogy „a kisebbik rossz”, ami tulajdonképpen egy „vagy/vagy” ajánlat. Például, ha azt akarjuk, hogy „C Kisasszony” felvegye a pizsamáját, de ő ki akar menni a kertbe még játszani, akkor cserét ajánlunk. Ha belegyezik, hogy felvegye a pizsamáját, akkor kimehet a kertbe, vagy választhatja azt is, hogy rögtön az ágyba megy. Durván hangzik, de működik, olyan döntést hoz, ami számára a kisebbik rossz: felveszi a pizsamát ahelyett, hogy rögtön ágyba menne.
Tárgyalásaink során gyakran szembesülünk olyan döntéshozóval, akit ahogy leírnak és jellemeznek, a végső és egyetlen döntéshozó. Vegyük számításba a „vagy/vagy” ajánlat lehetőségét, ami megadja számukra a megítélésüknek megfelelő döntési hatalmat, amit élveznek. Persze győződj meg róla, hogy minden opció, amit felajánlottál elfogadható számodra.

Elvárások
„C Kisasszonynak” madárfóbiája van jelenleg. Kedvenc éttermünkben töltött két utolsó ebéd alatt egy kisebb testű madár borzolta fel az idegeit és kergette hisztis állapotba, ami távozásra késztetett bennünket, miután az egész békés étterem hangulatát megzavartuk. Tehát, mielőtt harmadszorra is elindulunk kedvenc éttermünkbe felkészítettük „C Kisasszonyt” arra az eshetőségre, hogy több mint valószínű most is lesznek ott madarak a közelünkben, mind békés, kedves madarak. Működött és ma már úgy viszonyul a madarakhoz, mint barátokhoz és ismét élvezi kedvenc ételeit az étteremben.

A tárgyalásokon fontos, hogy a másik fél elvárásait reálisan és időben határozzuk meg. Fedjük fel az információkat, melyek helyénvalóak a megállapodáshoz, de azokat is, amelyek kellemetlenek lehetnek a másik fél számára. Időt takaríthatunk meg ezzel, ha nincs azonosság bizonyos kérdésekben és/vagy felszabadít olyan témákban, melyek kiderítése kemény munkát igényel és fontos. Gyakori tanács, hogy először a könnyű témákban egyezz meg, noha ez rossz tanács akkor, ha értékes időt vesztegetünk arra, hogy a megállapodást akadályozó témákban konfrontálódjunk. Inkább kezd a nagyobb témákkal az elején. Amint ezekben megegyezés születik, a könnyebb témák lélektani segítséget nyújtanak és egyik fél sem szeretné elveszíteni a megállapodott témákat és a tárgyalás azon pillanatait, ami a sikeres záráshoz vezetnek.

Sikeres és élvezetes tárgyalásokat!
Tyler Hall – Scotwork Ausztrália