Egy érdekes kifejezés,
az „áthidalni a szakadékot” ragadta
meg a figyelmemet. Az esetet, az ügyfél titoktartási szempontjainak
figyelembevételével, névtelenül teszem közzé. Az egész történet lényege egy
kifizetendő összeg körüli vita, egy biztosító szindikátus és egy üzlet
tulajdonosa között miután az üzlet telephelye leégett. A tűzesettel
kapcsolatban felmerült néhány tény, mely a biztosító gyanakvását felkeltette,
noha azok a csalás tényét nem támasztották alá. A biztosító mégis vonakodott a
követelés kiegyenlítésétől, melynek összege megközelítette a 10 millió eurót. Azt
a taktikát alkalmazták, hogy végeérhetetlen késedelmet és indokolatlan részletekbe
menő információk kérésének gyakorlatát alkalmazzák.
Végül egy találkozót
hívtak össze. Mindkét oldalról neves jogászok és nemzetközileg elismert
mediátorok képviseletében, akiknek az volt a feladatuk, hogy összehozzák a
feleket és megtörjék a patthelyzetet.
A biztosító azzal
kezdte, hogy nem tett ajánlatot, az üzlet tulajdonosa pedig a teljes összegre
tartott igényt. Mindezt a felek közötti nézeteltérések okozta vita és
kellemetlen verbális véleményváltoztatások követték, melyek időről időre
egyoldalú engedményeket eredményeztek hol egyik, hol másik fél részéről. Néhány
óra múlva a két fél közötti különbség lecsökkent 1,5 millió euróra.
A mediátor beszüntette
a párbeszédet és nyugtázta, hogy a probléma megoldódott, de a felek tiltakoztak,
hogy még fennáll a 1,5 millió eurós eltérés ténye.
A biztosítót képviselő
jogászok felé fordulva ekkor a közvetítő megkérdezte, hogy mekkora költséget
jelentene, ha most nem tudnának megállapodni és az eset a bíróság elé kerülne.
A becsült összeg 800.000 euró volt. Ugyanezt a kérdést a másik fél számára is
feltette, aki ezt 1.000.000 euróra becsülte. Nos, mondta a közvetítő, a
különbség áthidalásának megoldatlansága és az abban a pillanatban történő
megállapodás ténye többet eredményez, mint maga a vitatott különbség. Tehát, a
logika azt diktálja, hogy állapodjunk meg most!
Bárcsak azt írhatnám
most, hogy boldog megállapodás született. Valójában azonban, ekkor a biztosító szünetet
kért, hogy egyeztessen távolmaradt leányvállalatával, aki a kockázatok egy
részét vállalja, majd nem jöttek vissza.
Mi
a tanulság? Először is az, hogy a mediátornak nem lett volna szabad elengednie
a biztosító képviselőit a „nyitott ajtó technika” kipróbálása nélkül. Valami
ilyesmi kérdés alkalmazásával, „Tételezzük fel, hogy megkapjátok a
leányvállalat felhatalmazását a megállapodásra, akkor milyen összeg lenne a
határ részetekről?” Másodszor a szünet kérésének ötlete nem minden esetben jó,
mert a korábban megrekedt tárgyalások lendületét életben kell tartani.
Végezetül a logikai megközelítés sokszor kényelmetlenül rátelepszik a
tárgyalókra; az érzelmek pedig gyakran irányíthatják a viselkedést.
Stephen White írása - Scotwork UK, ügyvezető igazgató