2017. december 6., szerda

5 tipp a kreatív és jól hasznosítható tárgyalási engedménylistához


Korábban már a kívánságlista kapcsán adtunk tippeket  Legyünk kreatívak a kívánságlistával! címen.

A jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent, hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.

A tárgyalás Scotwork definíciója:
„Folyamat, melyben a felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”
Ezért is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.

Mindezeket figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.

1.   Gondolkozzon előre!
A tárgyalás folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.

2.   Gondolkozzon csapatban az engedménylista összeállításában!
Dolgozzon együtt a csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika. „Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók megadni számunkra Y-t?”

3. Kérjen inputot cége más részlegeitől!
Nézze meg, hogy vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel, mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél számára. 

4.   Értékelje az engedményeket!
Hogyan kellene a potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.

5. Legyen hosszú az engedménylista!
A hosszú engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet, amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban, de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk. 

Összegzésképp, a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további megtartásával.
Jó tárgyalásokat!

Tyler Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása

2017. november 6., hétfő

Egy kifejezés, a Brexit tárgyalásokra is?


Egy érdekes kifejezés, az „áthidalni a szakadékot” ragadta meg a figyelmemet. Az esetet, az ügyfél titoktartási szempontjainak figyelembevételével, névtelenül teszem közzé. Az egész történet lényege egy kifizetendő összeg körüli vita, egy biztosító szindikátus és egy üzlet tulajdonosa között miután az üzlet telephelye leégett. A tűzesettel kapcsolatban felmerült néhány tény, mely a biztosító gyanakvását felkeltette, noha azok a csalás tényét nem támasztották alá. A biztosító mégis vonakodott a követelés kiegyenlítésétől, melynek összege megközelítette a 10 millió eurót. Azt a taktikát alkalmazták, hogy végeérhetetlen késedelmet és indokolatlan részletekbe menő információk kérésének gyakorlatát alkalmazzák.

Végül egy találkozót hívtak össze. Mindkét oldalról neves jogászok és nemzetközileg elismert mediátorok képviseletében, akiknek az volt a feladatuk, hogy összehozzák a feleket és megtörjék a patthelyzetet.
A biztosító azzal kezdte, hogy nem tett ajánlatot, az üzlet tulajdonosa pedig a teljes összegre tartott igényt. Mindezt a felek közötti nézeteltérések okozta vita és kellemetlen verbális véleményváltoztatások követték, melyek időről időre egyoldalú engedményeket eredményeztek hol egyik, hol másik fél részéről. Néhány óra múlva a két fél közötti különbség lecsökkent 1,5 millió euróra.

A mediátor beszüntette a párbeszédet és nyugtázta, hogy a probléma megoldódott, de a felek tiltakoztak, hogy még fennáll a 1,5 millió eurós eltérés ténye.
A biztosítót képviselő jogászok felé fordulva ekkor a közvetítő megkérdezte, hogy mekkora költséget jelentene, ha most nem tudnának megállapodni és az eset a bíróság elé kerülne. A becsült összeg 800.000 euró volt. Ugyanezt a kérdést a másik fél számára is feltette, aki ezt 1.000.000 euróra becsülte. Nos, mondta a közvetítő, a különbség áthidalásának megoldatlansága és az abban a pillanatban történő megállapodás ténye többet eredményez, mint maga a vitatott különbség. Tehát, a logika azt diktálja, hogy állapodjunk meg most!

Bárcsak azt írhatnám most, hogy boldog megállapodás született. Valójában azonban, ekkor a biztosító szünetet kért, hogy egyeztessen távolmaradt leányvállalatával, aki a kockázatok egy részét vállalja, majd nem jöttek vissza. 

Mi a tanulság? Először is az, hogy a mediátornak nem lett volna szabad elengednie a biztosító képviselőit a „nyitott ajtó technika” kipróbálása nélkül. Valami ilyesmi kérdés alkalmazásával, „Tételezzük fel, hogy megkapjátok a leányvállalat felhatalmazását a megállapodásra, akkor milyen összeg lenne a határ részetekről?” Másodszor a szünet kérésének ötlete nem minden esetben jó, mert a korábban megrekedt tárgyalások lendületét életben kell tartani. Végezetül a logikai megközelítés sokszor kényelmetlenül rátelepszik a tárgyalókra; az érzelmek pedig gyakran irányíthatják a viselkedést.

Stephen White írása - Scotwork UK, ügyvezető igazgató

2017. október 4., szerda

Ami manapság biztos, az a bizonytalanság!



A közelmúltban tartottunk egy webinárt „Tárgyalás bizonytalan időkben” címen. Ha elmulasztotta volna, ide kattintva megnézheti (belépőszó: Uncertain1).

A webinarra történő feliratkozásoknál megkérdeztük a hallgatóságot, hogy vajon a bizonytalanság érinti-e az üzletmenetüket. Legtöbbjük nem kommentálta, feltételezem részvételi szándékuk a transzparens címmel ellátott webinar iránt nyilvánvalóan tükrözte helyzetüket. A válaszadóknak viszont érdekes meglátásaik voltak. 

A leginkább közösnek mondható érzékelés az volt, hogy a „business unusual” vagyis a rendkívüli üzleti helyzet lett az új norma, ahogy azt egy válaszadó megfogalmazta. Mélyebb gondolat, mint az elsőre tűnik. Az egyébként stabil helyzetekben bekövetkező előre kiszámíthatatlan változások mindig is részesei voltak napjainknak. Amit mostanában tapasztalunk az a változás mértéke és szélsősége, ami az új normalitás, vagyis természetes lett, egy jelenség, amit hívjunk hiper bizonytalanságnak. Ez persze tudathasadásos reakciókat válthat ki. 

A tárgyalókat váratlan események egymás utáni sokasága tartja transzban – Brexit, majd Trump, majd a kiberbiztonság megsértése, azután Irma, a hurrikán és persze Kim Jong Un, és még sorolhatnám. A hallgatók megjegyezték, hogy „a kereskedelmi megállapodásoknak figyelembe kell venniük a potenciális bizonytalanságokat és az állandó változást”, „az ügyfelekre a krízis olyan nyomást gyakorol, melynek következtében nem mernek döntést hozni, vagy lelassítják a döntéshozatali folyamataikat, vagy épp ésszerűtlenné teszik azokat”, „a piacon olyan zavarodott helyzetek alakulnak ki, hogy a tőkeberuházásokat is működési kiadásokra fordítjuk.” és így tovább. 

A hozzászólások egyértelműen jelzik a problémát és reméljük, hogy a webinaron elhangzott ötletek és útmutatások segítségül szolgálnak. Más résztvevők szerint a bizonytalanság nem befolyásolja az üzletmenetüket – még! Egyikük azt mondta „még nem, de a technológiai változások mindannyiunkra egyformán hatással lesznek.” Egy másik vélemény szerint:”Nem érint rosszabbul, mint másokat, de a digitális technológiai átalakulások mindent megváltoztatnak Az üzleti élet mindig is ki volt téve a technológiai változások veszélyének, de már olyan ütemű lett a változás, hogy jóval kevesebb idő marad a reakcióra.

Az egyik érdekes gondolat felvetés az volt, hogy a hiper bizonytalanság személyes viselkedésbeli és hozzáállás változtatásokat igényelhet. Egy résztvevő így vélekedett: „Őszinte ember vagyok, és időnként azt tapasztalom, hogy ez nem mindig jó megközelítés. Úgy gondolom, eszköztárra van szükségem a nem kívánatos viselkedések kezeléséhez. A bizonytalanság kezeléséhez szükséges készségek megléte és azok ránk és tárgyalópartnerünk gondolkodásmódjára való hatása egyre fontosabb. 

Végül nagyon tetszett az egyik hallgató megjegyzése, aki a balkáni régióban él. „Bizonytalanság!? Mi már évtizedek óta bizonytalanságban élünk … Nos, nap, mint nap másképp. Mit is nyújt a bizonytalanság ténye cserébe? Nagyobb agilitást, nagyobb kreativitást és rugalmasságot. Persze félelmet is, de ez bátorabbá és merészebbé teszi az embereket!” Szeretem azt a hozzáállást, hogy minden kihívást egy lehetőségnek fogunk fel. A tárgyalók számára a sikerhez vezető út feltétele, hogy fel legyenek fegyverkezve a megfelelő készségekkel, hogy kiaknázhassák a lehetőségek kínálta előnyöket, amikor annak eljön az ideje.

Remélem felkeltettem az érdeklődését, nézze meg a webinárt, nagyon tanulságos!
Stephen White – Scotwork UK, ügyvezető írása