2018. január 9., kedd

Legyen megfizetve, amiért megdolgozott!

Hogyan tárgyaljunk hatékonyan a fizetésünkről? Íme egy pár jó tanács Annabel Shorter Scotwork-ös kollégánktól. 

Sokat hallunk manapság a nemek közötti fizetési különbségétől. Nos, hogy érhetjük el, hogy meg legyünk fizetve azért, amiért megdolgoztunk?

Theresa May az EU-ba érkezik tárgyalásra, Ön pedig az éves teljesítmény értékelésére. A tárgyalópartner személyétől függetlenül mindannyian a tehetetlenség erejével érkezünk, apátiában, tudat alatti félelmekkel, gazdasági nyomásnak és vezetőink korlátozásainak kitéve és persze a saját magunk és mások általi elvárások súlyát hordozva. A helyzet mégis az, hogy saját tárgyalási képességünk fogja meghatározni a tárgyalás kimenetelét.

Tíz éve dolgozom tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként, és az a tapasztalom, hogy sokan kényelmetlen élményként élik meg azt a helyzetet, amikor a saját magukért kell tárgyalniuk, pedig ezzel érhetik el a legnagyobb hatást helyzetük javítására, a munkaterhelés megváltoztatására, vagy a személyes céljaik elérésére.
Legyen világos az, hogy mi is a tárgyalás. Szigorúan fogalmazva egy cserefolyamat; egy folyamat, amelyben a konfliktusban álló felek engednek a kevésbé fontos területeken, hogy nyerhessenek a fontos területeken.
Egy olyan folyamat, amely az embereket rákényszeríti arra, hogy átgondolják azt, hogy mit kérjenek, hogy a másik fél mit fog szólni és mit tegyenek akkor, ha a kérésükre nem a válasz. Ez sokszor meglepő és érzelmekkel teli felismerés lehet.

A hölgyeknél érzékelhető a „kérdés társadalmi hatása”, sokan attól tartanak, hogy kevésbé lesznek kedveltek, vagy tartják megbízhatónak őket, ha fizetésemelést kérnek. A millenniumi nők felmérése, a Levo Ligában (millennium korosztály dolgozóinak kapcsolati hálója) 2015-ben azt mutatta, hogy a felmérésben résztvevők 63 százaléka kényelmetlenül érezte magát egy állásajánlattal kapcsolatos tárgyaláson. Ez is lehet az egyik oka a nemek közötti fizetési szakadéknak mivel a tanulmány kimutatta, hogy a férfiak, különösen a fehér, középosztálybeliek határozottabbak a követeléseikben és többet érnek el a fizetési tárgyalásaikon. Ennek következménye, hogy a szakadék továbbra is megmarad. 

Nos, legyen akár kezdő, vagy vezető beosztásban, hogyan fejlesztheti tárgyalási készségeit?

Először is magabiztosnak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy ki kell iktatni a személyes körülményeket és projektként kell kezelni az egészet a végcél eléréséhez. Nyilvánvalónak hangzik, de sok felsővezető, akivel leültem még a tárgyalása előtt, nem volt biztos a céljaiban és az ideálisan elérendő eredményben. Pedig ezek mielőbbi meghatározása elengedhetetlen. Egyszer egy bölcs ember azt mondta: „Ha nem tudod, merre akarsz menni, akkor bármelyik út elvezet oda.” Ha a cél a több pénz, magasabb bónusz vagy rugalmasabb munkalehetőség, dolgozza ki, hogy ezt hogyan akarja elérni! Mi az, amit reálisan és hitelesen kérhet?  Határozzon meg kemény, de reális célokat! Gondolja végig, hogy pontosan mennyi további munkára van ehhez szükség és cége profitjára milyen potenciális hatással lehet. Ne feledje, a tárgyalás egy cserefolyamat!

Második tanácsom, ne féljen kérni! Olyan egyértelműnek tűnik, mégis azt látom, ódzkodnak tőle, beszélnek az időjárásról vagy másról ahelyett, hogy megkérdeznék: „Ön mit tartana reálisnak?”. Sokan félnek irányítani a tárgyalásokat. Inkább azt választják, hogy a másik fél lépjen először.  Igazából, az ajánlattétel és a párbeszéd irányítása az egyik legfontosabb dolog, amit tehetünk a jobb eredményért. Mégis miért is nem tesszük így? Mert félünk az elutasítástól.

A „nem” nem mindig jelent rosszat!
Ez már a harmadik ponthoz vezető téma: ne féljen a „nem” szótól. Ha hiteles volt az ajánlata, akkor sokkal rosszabb, ha azt a választ kapja, hogy „Ó, igen. Persze, a fizetésemelése rendben lesz.” Ugyanis ez arra utal, hogy lehetett volna-e többet kérni. Az elutasításban vegye észre a tárgyalás folyamatának kezdetét és találja meg a megkerülő utat. Folytassa a „nem” után egy jó kérdéssel, hogy megnyissa vagy megkerülje azt, valahogy így: „Mit kellene ahhoz tennem, hogy a válaszát igenre fordítsam?”

Negyedikként, gondolja végig, mi egyebet érhet még el, vagy tud elfogadni. Időnként a pénzügyi valóság azt diktálja, hogy a célunkat nem érhetjük el egyből. Részesülhetne több tréningben, vagy foglalkozhatna Önnel egy mentor, esetleg a gyakoribb otthonról végzett munka nyújthatna előnyöket? Legyünk kreatívak, abban is, amit kérünk és abban is amit mi tudunk engedni, hogy a nemet igenné fordítsuk és mindenki jól járjon.
Végezetül, ne kérjen elnézést! Keményen gondolja végig, mit szeretne elérni, állítson össze egy reális, hiteles és indokolható célkitűzés listát és próbálja meg elérni! Ne finomkodjon, hogy „Elnézést, de…” vagy „Esetleg, lehetséges lenne…”. Írja össze, hogy mit szeretne és gyakorolja azt, hogy kér!  Ha elutasítják, kérjen ismét!

Annabel Shorter – Scotwork UK, vezető tanácsadó és tréner
Az írás Annabel Shorter publikációjának fordítása, amely először a LEAD üzleti magazinban 2018. január 02.-án jelent meg.

2017. december 6., szerda

5 tipp a kreatív és jól hasznosítható tárgyalási engedménylistához


Korábban már a kívánságlista kapcsán adtunk tippeket  Legyünk kreatívak a kívánságlistával! címen.

A jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent, hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.

A tárgyalás Scotwork definíciója:
„Folyamat, melyben a felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”
Ezért is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.

Mindezeket figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.

1.   Gondolkozzon előre!
A tárgyalás folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.

2.   Gondolkozzon csapatban az engedménylista összeállításában!
Dolgozzon együtt a csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika. „Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók megadni számunkra Y-t?”

3. Kérjen inputot cége más részlegeitől!
Nézze meg, hogy vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel, mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél számára. 

4.   Értékelje az engedményeket!
Hogyan kellene a potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.

5. Legyen hosszú az engedménylista!
A hosszú engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet, amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban, de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk. 

Összegzésképp, a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további megtartásával.
Jó tárgyalásokat!

Tyler Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása

2017. november 6., hétfő

Egy kifejezés, a Brexit tárgyalásokra is?


Egy érdekes kifejezés, az „áthidalni a szakadékot” ragadta meg a figyelmemet. Az esetet, az ügyfél titoktartási szempontjainak figyelembevételével, névtelenül teszem közzé. Az egész történet lényege egy kifizetendő összeg körüli vita, egy biztosító szindikátus és egy üzlet tulajdonosa között miután az üzlet telephelye leégett. A tűzesettel kapcsolatban felmerült néhány tény, mely a biztosító gyanakvását felkeltette, noha azok a csalás tényét nem támasztották alá. A biztosító mégis vonakodott a követelés kiegyenlítésétől, melynek összege megközelítette a 10 millió eurót. Azt a taktikát alkalmazták, hogy végeérhetetlen késedelmet és indokolatlan részletekbe menő információk kérésének gyakorlatát alkalmazzák.

Végül egy találkozót hívtak össze. Mindkét oldalról neves jogászok és nemzetközileg elismert mediátorok képviseletében, akiknek az volt a feladatuk, hogy összehozzák a feleket és megtörjék a patthelyzetet.
A biztosító azzal kezdte, hogy nem tett ajánlatot, az üzlet tulajdonosa pedig a teljes összegre tartott igényt. Mindezt a felek közötti nézeteltérések okozta vita és kellemetlen verbális véleményváltoztatások követték, melyek időről időre egyoldalú engedményeket eredményeztek hol egyik, hol másik fél részéről. Néhány óra múlva a két fél közötti különbség lecsökkent 1,5 millió euróra.

A mediátor beszüntette a párbeszédet és nyugtázta, hogy a probléma megoldódott, de a felek tiltakoztak, hogy még fennáll a 1,5 millió eurós eltérés ténye.
A biztosítót képviselő jogászok felé fordulva ekkor a közvetítő megkérdezte, hogy mekkora költséget jelentene, ha most nem tudnának megállapodni és az eset a bíróság elé kerülne. A becsült összeg 800.000 euró volt. Ugyanezt a kérdést a másik fél számára is feltette, aki ezt 1.000.000 euróra becsülte. Nos, mondta a közvetítő, a különbség áthidalásának megoldatlansága és az abban a pillanatban történő megállapodás ténye többet eredményez, mint maga a vitatott különbség. Tehát, a logika azt diktálja, hogy állapodjunk meg most!

Bárcsak azt írhatnám most, hogy boldog megállapodás született. Valójában azonban, ekkor a biztosító szünetet kért, hogy egyeztessen távolmaradt leányvállalatával, aki a kockázatok egy részét vállalja, majd nem jöttek vissza. 

Mi a tanulság? Először is az, hogy a mediátornak nem lett volna szabad elengednie a biztosító képviselőit a „nyitott ajtó technika” kipróbálása nélkül. Valami ilyesmi kérdés alkalmazásával, „Tételezzük fel, hogy megkapjátok a leányvállalat felhatalmazását a megállapodásra, akkor milyen összeg lenne a határ részetekről?” Másodszor a szünet kérésének ötlete nem minden esetben jó, mert a korábban megrekedt tárgyalások lendületét életben kell tartani. Végezetül a logikai megközelítés sokszor kényelmetlenül rátelepszik a tárgyalókra; az érzelmek pedig gyakran irányíthatják a viselkedést.

Stephen White írása - Scotwork UK, ügyvezető igazgató