Hogyan tárgyaljunk hatékonyan a
fizetésünkről? Íme egy pár jó tanács Annabel Shorter Scotwork-ös
kollégánktól.
Sokat hallunk manapság a nemek
közötti fizetési különbségétől. Nos, hogy érhetjük el, hogy meg legyünk fizetve
azért, amiért megdolgoztunk?
Theresa May az EU-ba érkezik
tárgyalásra, Ön pedig az éves teljesítmény értékelésére. A tárgyalópartner
személyétől függetlenül mindannyian a tehetetlenség erejével érkezünk,
apátiában, tudat alatti félelmekkel, gazdasági nyomásnak és vezetőink
korlátozásainak kitéve és persze a saját magunk és mások általi elvárások
súlyát hordozva. A helyzet mégis az, hogy saját tárgyalási képességünk fogja meghatározni
a tárgyalás kimenetelét.
Tíz éve dolgozom
tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként, és az a tapasztalom, hogy sokan
kényelmetlen élményként élik meg azt a helyzetet, amikor a saját magukért kell
tárgyalniuk, pedig ezzel érhetik el a legnagyobb hatást helyzetük javítására, a
munkaterhelés megváltoztatására, vagy a személyes céljaik elérésére.
Legyen világos az, hogy mi is a
tárgyalás. Szigorúan fogalmazva egy cserefolyamat; egy folyamat, amelyben a
konfliktusban álló felek engednek a kevésbé fontos területeken, hogy
nyerhessenek a fontos területeken.
Egy olyan folyamat, amely az
embereket rákényszeríti arra, hogy átgondolják azt, hogy mit kérjenek, hogy a
másik fél mit fog szólni és mit tegyenek akkor, ha a kérésükre nem a válasz. Ez
sokszor meglepő és érzelmekkel teli felismerés lehet.
A hölgyeknél érzékelhető a
„kérdés társadalmi hatása”, sokan attól tartanak, hogy kevésbé lesznek
kedveltek, vagy tartják megbízhatónak őket, ha fizetésemelést kérnek. A
millenniumi nők felmérése, a Levo Ligában (millennium
korosztály dolgozóinak kapcsolati hálója) 2015-ben azt mutatta, hogy a
felmérésben résztvevők 63 százaléka kényelmetlenül érezte magát egy
állásajánlattal kapcsolatos tárgyaláson. Ez is lehet az egyik oka a nemek közötti
fizetési szakadéknak mivel a tanulmány kimutatta, hogy a férfiak, különösen a
fehér, középosztálybeliek határozottabbak a követeléseikben és többet érnek el
a fizetési tárgyalásaikon. Ennek következménye, hogy a szakadék továbbra is
megmarad.
Nos, legyen akár kezdő, vagy
vezető beosztásban, hogyan fejlesztheti tárgyalási készségeit?
Először is magabiztosnak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy ki kell
iktatni a személyes körülményeket és projektként kell kezelni az egészet a
végcél eléréséhez. Nyilvánvalónak hangzik, de sok felsővezető, akivel leültem
még a tárgyalása előtt, nem volt biztos a céljaiban és az ideálisan elérendő
eredményben. Pedig ezek mielőbbi meghatározása elengedhetetlen. Egyszer egy
bölcs ember azt mondta: „Ha nem tudod, merre akarsz menni, akkor bármelyik út
elvezet oda.” Ha a cél a több pénz, magasabb bónusz vagy rugalmasabb
munkalehetőség, dolgozza ki, hogy ezt hogyan akarja elérni! Mi az, amit reálisan
és hitelesen kérhet? Határozzon meg
kemény, de reális célokat! Gondolja végig, hogy pontosan mennyi további munkára
van ehhez szükség és cége profitjára milyen potenciális hatással lehet. Ne
feledje, a tárgyalás egy cserefolyamat!
Második tanácsom, ne féljen kérni! Olyan egyértelműnek tűnik,
mégis azt látom, ódzkodnak tőle, beszélnek az időjárásról vagy másról ahelyett,
hogy megkérdeznék: „Ön mit tartana reálisnak?”. Sokan félnek irányítani a
tárgyalásokat. Inkább azt választják, hogy a másik fél lépjen először. Igazából, az ajánlattétel és a párbeszéd
irányítása az egyik legfontosabb dolog, amit tehetünk a jobb eredményért. Mégis
miért is nem tesszük így? Mert félünk az elutasítástól.
A
„nem” nem mindig jelent rosszat!
Ez már a harmadik ponthoz vezető téma: ne féljen a „nem” szótól.
Ha hiteles volt az ajánlata, akkor sokkal rosszabb, ha azt a választ kapja, hogy
„Ó, igen. Persze, a fizetésemelése rendben lesz.” Ugyanis ez arra utal, hogy lehetett
volna-e többet kérni. Az elutasításban vegye észre a tárgyalás folyamatának
kezdetét és találja meg a megkerülő utat. Folytassa a „nem” után egy jó
kérdéssel, hogy megnyissa vagy megkerülje azt, valahogy így: „Mit kellene ahhoz
tennem, hogy a válaszát igenre fordítsam?”
Negyedikként, gondolja végig, mi egyebet érhet még el, vagy tud
elfogadni. Időnként a pénzügyi valóság azt diktálja, hogy a célunkat nem
érhetjük el egyből. Részesülhetne több tréningben, vagy foglalkozhatna Önnel
egy mentor, esetleg a gyakoribb otthonról végzett munka nyújthatna előnyöket? Legyünk
kreatívak, abban is, amit kérünk és abban is amit mi tudunk engedni, hogy a
nemet igenné fordítsuk és mindenki jól járjon.
Végezetül, ne kérjen elnézést! Keményen gondolja végig, mit szeretne
elérni, állítson össze egy reális, hiteles és indokolható célkitűzés listát és
próbálja meg elérni! Ne finomkodjon, hogy „Elnézést, de…” vagy „Esetleg, lehetséges
lenne…”. Írja össze, hogy mit szeretne és gyakorolja azt, hogy kér! Ha elutasítják, kérjen ismét!
Annabel
Shorter – Scotwork UK, vezető tanácsadó és tréner
Az
írás Annabel Shorter publikációjának fordítása, amely először a LEAD üzleti
magazinban 2018. január 02.-án jelent meg.