2016. szeptember 19., hétfő

Siker vagy kudarc a pozsonyi EU csúcs?





Scotwork tárgyalóként és tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként a legfontosabb közérdekű tárgyalásokat érdeklődéssel figyelem, így történt ez a pénteki pozsonyi EU csúcs esetében is. Az első brit részvétel nélkül zajló informális csúcs aktualitását a nyár elejére felhalmozódott konfliktusok, elsősorban a migráció következtében kialakult egyhelyben topogás és persze a Brexit okozta sokkhatás indukálta.

A többoldalú, jelen esetben 27 ország képviseletében zajló tárgyalás mindig nagy kihívás ez látszott már a nap végén kiadott nyilatkozatokból is. Vegyes a kép, vannak elégedett, bizakodó és abszolút elégedetlen tárgyalók, azaz kormányfők, elnökök. Hogy lehetséges ez, hiszen elvileg céljaik azonosak voltak (megoldást találni a menekültválságra és kezelni a Brexit okozta kihívásokat)? Hiába a közös célok, ha erősebbek az egyéni érdekek, háttérben kötött megállapodások és külön utas stratégiák. A politikát most hagyjuk, nézzük a tényeket szigorúan tárgyalási szemmel!

Angela Merkel vitathatatlanul felkészült, hiszen augusztus végén egy hét alatt „road show” keretében kereste fel az összes tagállam vezetőjét és egyeztette az álláspontokat. Jó taktika, mert egyrészt minimalizálhatja annak lehetőségét, hogy meglepetés érje a csúcson, másrészt a személyes egyeztetések alkalmával olyan információkhoz juthat, amelyet nem biztos, hogy más körülmények között megtudhatna és kihatással lehetnek az erőviszonyokra.

Nem érheti a felkészületlenség vádja a visegrádi országokat sem, hiszen Varsóban egyeztettek hetekkel a pozsonyi csúcs előtt. Úgy tűnik mindkét témában nagy az egyetértés, hiszen a Brexitet illetően már kinyilatkoztatták, hogy a munkavállalási jogok tekintetében nem engednek a Briteknek. Menekültkérdésben pedig elutasítják a kötelező kvóta gyakorlati alkalmazását.

Hiába készült a német és francia elnökökkel Matteo Renzi olasz miniszterelnök, mégis csalódottan távozott Pozsonyból, hiszen menekültkérdésben a Balkán és Törökország marad a fókusz, Afrika és a Földközi-tenger kérdése teljesen elfelejtődött, így aztán a csúcs utáni közös német, francia, olasz sajtótájékoztatón már meg sem jelent. Ha ez a kérdés fontos az olaszok számára, akkor hogy lehet, hogy kimaradt az akciótervek listájáról?

A csúcstalálkozót követő nyilatkozat négy területre összegzi a cselekvési tervet, melyek az alábbiak:
-          Az EU 27-eknek további helyzetértékelésre és célok meghatározására van szüksége
-          Menekült és határkérdés
-          Belső és külső biztonságpolitikai intézkedési lépések
-          Gazdasági és Szociális fejlesztések a jövő generációi érdekében

A megfogalmazottakat mégis miért értékelik eltérően a résztvevők? Feltételezem a hangadóbbak talán azért, mert elképzelésük egyáltalán nem, vagy nem úgy került a nyilatkozatba, ahogy szerették volna. Ilyenkor segíthet egyébként az átfogalmazás. Ha a számunkra fontos téma pedig nem kerül napirendre, akkor mondjunk le olyan témáról, ami nekünk kevésbé fontos azért, hogy elérjük annak a témának a tárgyalását, ami számunkra nagyon fontos, így elkerülhetjük, hogy lesöpörjék az általunk fontosnak tartott kérdéseket. 

Ugyanakkor nincs még veszve semmi. Átnézve az EU honlapján nyilvános pozsonyi nyilatkozat tartalmát két dolog látható. Egyrészt fontos célok kerültek meghatározásra, amit könyveljünk el eredményként, mert meghatározza a cselekvési tervet. Ezzel szemben a cselekvésre vonatkozó tartalmi részek már jobban elgondolkoztatóak. Nagyvonalú megfogalmazások, melyet nem tartalmaznak sem konkrétumokat, sem feltételeket. Csak egy rövid részlet „teljes elkötelezettség az EU – Török megállapodás végrehajtására, valamint a Nyugat-Balkáni államok támogatásának folytatására”. A megállapodott akció szolgálja a célt, de hogyan. Mi lesz az ára a török megállapodás végrehajtásának. Még több anyagi jellegű támogatás? Feltétlen vízummentesség a török állampolgárok számára? Mit jelent a Nyugat-Balkán támogatása, kerítés lesz Bulgária déli határszakaszán, ha igen ki fizeti és miből? Görögország újabb segélyeket kap? Sok kérdést lehetne még ezzel kapcsolatban feltenni, egy a lényeg, ha a sem az ajánlat (jelen esetben akcióterv) sem a feltételek nem konkrétak abból a végrehajtás szintjén vita lesz.
Meglátjuk a folytatásban. A szépen kidíszített csúcstárgyaló teremben most lekapcsolták a villanyt, de a kevésbé díszes hétköznapi tárgyalóasztalok mellett folytatódnak a résztárgyalások és gyanítom, az ott tárgyalók érzik majd a csúcson megállapodottak konkrétumainak és feltételeinek hiányát, ami számukra ugyanakkor lehetőség is!

Mayer Zsolt – Scotwork, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner, tanácsadó

2016. szeptember 15., csütörtök

Ha nem tárgyalnak velünk…


Az elmúlt napok egyik vezető híre a CBA üzletlánc Kelet-magyarországi boltjainak elhúzódó kálváriája az évek óta kialakult tartozások miatt. A CBA franchise rendszerében üzemelő Palóc Nagykereskedelmi Kft. ugyanis 1,9 milliárd forintos tartozást halmozott fel. A hétvégére a boltok már ki sem nyitnak, a hírek szerint leltároznak, de erről a dolgozók nem tudnak és bérük kifizetése is késésben van.

A helyzet semmiképp nem megnyugtató és rendezni kell, de kinek és főleg hogyan. Ez mindig nagy kérdés, ki tegye az első lépést és mi legyen az. A hírek szerint a CBA központ meghívását a Palócker vezetése nem fogadta el. Vajon miért? Úgy tűnik a CBA-t jobban zavarja a helyzet, mint a közvetlen érintettet, hiszen ők kezdeményezték a találkozót, de miért nem akar a másik fél találkozni.

A CBA reputációjának nyilván nem tesz jót, ha a hír eszkalálódik, de milyen lehetőségei vannak a rendezésre? A két fél közötti hosszú távú franchise szerződés részleteit nem ismerjük, de feltételezem, tartalmaz szerződésszegésnek minősülő tételeket és az adósságfelhalmozás vélhetően ilyen kitétel lehet. Ebben az esetben akár egyoldalú lépést is hozhat a CBA és felbonthatja a szerződést. De vajon érdeke-e egyoldalút lépni, gyanítom nem, hiszen a keleti térségben azonnal közel száz boltot elveszít, melyre versenytársak csaphatnak le. 

Megpróbálhatja a helyzetet a problémamegoldás eszközeinek alkalmazásával kezelni, vagyis olyan konstrukciók kidolgozásával, hogy szigorú keretek közé szorított pénzügyi segítséget nyújt, vagy közvetlen irányítás alá vonja a keleti hálózat boltjait, esetleg más tőkebevonással segíti ki nehéz helyzetbe került franchise partnerét. De ezek a megoldási szándékok vajon valóban a probléma gyökerére nyújtanak gyógyírt, vagyis a másik fél problémáját oldják meg?

Mehet ugyanakkor döntőbíróságra is ahol aztán hosszas vizsgálódás alatt megvitatják a körülményeket, megállapítják a felelősöket, de a helyzet nem biztos, hogy gyors és sikeres megoldást nyer.
Gyanítom a legjobb megoldás ebben az esetben a tárgyalás lesz, már ha a másik fél egyáltalán hajlandó rá. Jelenleg nem úgy tűnik. Vajon mitől fél a Palócker vezetése? Tisztában vannak a tárgyalási pozíciókkal, erőviszonyokkal? Nem tudnak magyarázatot adni a kialakult helyzetre? Tudják, hogy a franchise kötelezettségeiket nem teljesítették?
Jelen esetben az erőviszonyok tisztán a CBA-nak kedveznek, de a nagy kérdés az, hogy hogyan tudja használni. Mik a szándékai, azaz céljai. Megtartani az együttműködést, vagy felmondani? Mindkettőnek ára lesz, lehet, hogy nem is kicsi. Milyen stratégiával fogja céljait elérni? De talán a legfontosabb, hogy elérje tárgyalópartnere figyelmének felkeltését és az tárgyalóasztalhoz üljön vele, vagyis ösztönözze, vagy szankcionálja a Palócker vezetését.

Meglátjuk milyen célokkal és stratégiával dolgozik majd a CBA, egy biztos, ha sokáig marad, a jelenlegi helyzet az inkább árthat hírnevének és üzleti erőviszonyainak. Az esetet kimenetele pedig fontos információkat adhat beszállítói jövőbeni tárgyalásaihoz is.

Mayer Zsolt – Scotwork Magyarország, konzultáns, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner



2016. szeptember 6., kedd

Az uborkaszezon kezdete és vége



Augusztus 31. – Az uborkaszezon vége. Az Egyesült Királyság minden észérv ellenére az EU-ból történő kilépésre szavazott. Az USA-ban Donald Trump elnökjelölt lett. Rióban az orosz olimpiai csapat részvétele főnix madárként jelent meg, az intézményesített doppingszerek használatának tiltása és büntetése ellenére. Franciaországban egy teherautó terrorfegyverré vált, majd ennek következményeként a fürdőző erkölcsös muszlim nők váltak a támadás tárgyává. Németországban 28.000 munkást bocsájtottak el a VW autógyárnál egy bosnyák üléshuzat beszállítóval kialakult vita kiterjedésének következményeként, melyre válaszul a szállító leállította termékei beszállítását. Végül világszerte a pletykalapok bejelentették, hogy a cambridge-i hercegnő terhes. 

Szeptember 1.- Az uborkaszezon kezdete. Az USA-ban Donald Trump felpörgeti majd az mexikói elnökkel történő találkozás eseményeit azzal a javaslatával, hogy a mexikóiak várják a felépülő fal elkészültét és eldöntötték, hogy a Bank of America-tól vesznek fel hozzá kölcsönt, mert az USA-ban pillanatnyilag alacsonyak a kamatok. Viszont a tárgyalások a Bank of America-val összeomlanak majd, amikor a bank átlátja, hogy a kölcsön visszafizetésének tetemes részét az USA-ban dolgozó mexikóiak finanszírozzák majd, akik viszont USA bankoktól fognak kölcsönöket felvenni, mert megélhetési, minimálbéreken tengődnek.  

A riói újságok csodálkozásukat fogják majd kifejezni aziránt, ahogy az Egyesült Királyság egy paralimpikonnal bánik, amikor kiderül, hogy Freya Levy (19 éves) baseball sztár egy menhelyi háztömb egyik lakásában lakik, mert  Essex, London külvárosa szégyenletes módon nem rendelkezik normális lakhatással. A pletykalapok viszont világszerte tovább folytatják a cambridge-i hercegnő terhességének bizonyítását.  
És végül, egy PR katasztrófa elhárításának érdekében az Apple Inc. meghozza azt a döntést, hogy ésszerű ajánlatot tesz ki nem fizetett adótartozásai fejében az ír kormányzat részére, aki valószínűleg vissza utasítja az ajánlatot és kevesebbel is beéri majd azért, hogy ne riasszon el más adókerülő cégeket. 

Úgy tűnik, hogy rázós tárgyalási szezon előtt állunk.  

Stephen White – Scotwork UK