2014. november 24., hétfő

Elmondjuk-e az igazat?

Hazudni a kereskedelmi tárgyalásokon nemcsak, hogy veszélyes, de nincs is rá szükség.
Mondanunk sem kell, hogy ha valakit hazugságon kapunk utána minden, amit korábban mondott megkérdőjelezhető és aláássa a hitelességébe vetett hitünket.

Nagyobb kihívást jelent és kevésbé nyilvánvaló a válasz arra a kérdésre, hogy morális és kereskedelmi szempontból milyen információkat osszunk meg vagy tartsunk vissza a tárgyalások során.
Gyakran halljuk azt, hogy „légy nyitott és transzparens” ami jó tárgyalási tanács.
Azonban a teljes nyitottság (például elmondani a minimum pozíciónkat, vagy azt a pontot, amikor bizonyosan elállunk a tárgyalástól, és azt, hogy mennyire fontos önnek az a megállapodás) ritkán eredményez jól végződő tárgyalást önnek vagy cégének. Mint tárgyaló hiszek abban, hogy az lenne az etikus, ha az igazat mondja és csakis az igazat. De sem önnek sem a tárgyalófélnek nem morális kötelessége a teljes igazságot elmondani.
A megfogalmazás, az alkalmazott nyelvezet kulcs fontosságú. Nézzük a következő példát:
AZ ÖN TÉNYLEGES POZÍCIÓJA – Jelen ajánlat tartalmazza azt a minimum nyereséget, ami még elfogadható.
AMIT ILYENKOR ÁLTALÁBAN MONDUNK – „Ez az utolsó ajánlatunk”
AMIT JOBB LENNE MONDANI: – „Ez a minimum nyereség, amit el tudunk fogadni, és amennyiben nem tudunk más formában plusz értéket kapni, úgy ez az utolsó ajánlatunk.”
 Mint látjuk az általában használt kifejezés valójában nem is igaz.
Ha a másik fél ragaszkodik az álláspontjához, akkor vagy holtpontra jutunk, vagy el kell mozdulni egy konkrétan kimondott állítástól (ami aláássa a mondatunk igazságtartalmát). A jobb megfogalmazás viszont asszertíven előmozdítja a megállapodást, elkerüli a patthelyzetet és előnye még, hogy igaz is.
 A gyakorlatban a legtöbb ember kevesebb információt oszt meg, mint amennyit lehetne, vagy mint tudna, mert nem veszik észre, hogy az információ megosztásával bizalmat tudnak építeni, és ez előnyükre válhat.
 Etikus és ráadásul hatékony is. Különösen érdemes megosztani:
Az Ön optimális és reális céljait – mit jelent önnek a jó megállapodás – ha nem tudják, hogy mit akar, hogyan tudják megadni önnek?
-       Minden olyan információt, ami előbb utóbb előjöhet a tárgyalás során – jobb, ha ezt időben és a folyamatot ezzel kézben tartva mondja el, mintha azokat kényszeredetten húznák ki Önből.
-       Bármi olyan konkrét információt, ami rossz hír lehet a másik félnek, vagy amivel csökkenteni tudja az elvárásaikat arra nézve, hogy mire számíthatnak
-       A másik fél elvárásainak alakítása az egyik legfontosabb tárgyalási készség, és minél előbb durrantjuk ki a lufit (persze udvariasan) annál jobb.
Ha ügyesen csináljuk, a végén még meg is köszönik, hogy idejében megosztjuk velük a rossz hírt.

Szerző Simon Letchford partner Scotwork Australia

Miért "pöccentek" be a Gój motorosok?


Tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként és konzultánsként híreket hallva vagy olvasva, megpróbálom kideríteni, hogy mi vezet az emberek közötti konfliktushoz, félreértésekhez, és átgondolom a tanulságokat, hogy kerülhetők el ezek a csapdák. A Gój motorosok és Szanyi Tibor konfliktusában a politikát figyelmen kívül hagyva, pusztán csak tárgyalási szempontokat nézve, az alábbi 7 hibát találtam.

1.Az elvárásokat nem alakítjuk 2. Nem vagyunk konkrétak 3. Nem adunk megfelelő információt
4. Nem igazoljuk a feltételezésinket 5. Jóindulatból adunk ingyen 6. Mohók leszünk
7.Nem egyezünk meg abban, hogy miben egyeztünk meg
Az alap konfliktus abból adódott, hogy Szanyi Tibor meghívta a Gój motorosok csapatát egy fogadás elvesztése kapcsán Brüsszelbe egy „dínom- dánom” vacsorára.
A következő sérelmei vannak a meghívott vendégeknek: Fapados repülőjárattal kellett utazniuk, nem várta senki őket a repülőtéren, meg kellett nézniük a z európai unió székházát, a vacsorán nem lehetett választani, mert fix menü volt, illetve másnap Szanyi már nem volt ott, ezért egyedül maradtak estig a gép indulásáig és ezért fejenként 50 eurós készpénztámogatást kértek.
Sokszor tapasztalom, hogy a felek nem azért elégedetlenek egy tárgyalás végén, mert keveset kaptak, hanem azért mert többre számítottak. Ezért nagyon fontos a másik fél elvárásainak alakítása, amit a tárgyalás során jó időben megosztott információ átadással megtehetjük.
Ha az egyik fél azt hiszi, hogy business-class, privát limuzin, 5 csillagos szálloda, Michelin csillagos étterem jár mindenkinek, akit az EU hív meg látogatásra, akkor elégedetlen lesz a fent említett körülményekkel. Mit jelent a dinom-dánom? Egy három-fogásos étkezést, vagy homárnak is kell lennie?
Ha ingyen kapunk egy utat, azért kell-e valamit teljesítenünk? Elvár-e valamit a másik fél? Kért-e érte valamit? Kérhet-e érte valamit? Tapasztalataink szerint  ingyen ajándék odaadása a tárgyalásaink során  nem jóindulathoz vezet, hanem mohósághoz. Nagy lesz a kísértés, ha ennyi mindent kaptunk, akkor kérjünk még? Kinek a hibája ez, azé, aki adja, vagy azé, aki kér még?
Ahhoz, hogy mindez ne következzen be, legalább egy nagyon fontos dolgot tegyünk meg minden tárgyalásunk végén:
Egyezzünk meg abban, hogy miben egyeztünk meg! A végén csak egy pár percet kell rá szánni, de nagyon sok későbbi vita elkerülhető, ha mindenki igazolja a feltételezéseit, és tudja, hogy pontosan mit kap, és ezért mit kell adnia cserébe.

Papp Zoltán Scotwork Magyarország  konzultáns