Ha nem tárgyalnak velünk…

Az elmúlt napok egyik vezető híre a CBA üzletlánc Kelet-magyarországi boltjainak elhúzódó kálváriája az évek óta kialakult tartozások miatt. A CBA franchise rendszerében üzemelő Palóc Nagykereskedelmi Kft. ugyanis 1,9 milliárd forintos tartozást halmozott fel. A hétvégére a boltok már ki sem nyitnak, a hírek szerint leltároznak, de erről a dolgozók nem tudnak és bérük kifizetése is késésben van.

A helyzet semmiképp nem megnyugtató és rendezni kell, de kinek és főleg hogyan. Ez mindig nagy kérdés, ki tegye az első lépést és mi legyen az. A hírek szerint a CBA központ meghívását a Palócker vezetése nem fogadta el. Vajon miért? Úgy tűnik a CBA-t jobban zavarja a helyzet, mint a közvetlen érintettet, hiszen ők kezdeményezték a találkozót, de miért nem akar a másik fél találkozni.

A CBA reputációjának nyilván nem tesz jót, ha a hír eszkalálódik, de milyen lehetőségei vannak a rendezésre? A két fél közötti hosszú távú franchise szerződés részleteit nem ismerjük, de feltételezem, tartalmaz szerződésszegésnek minősülő tételeket és az adósságfelhalmozás vélhetően ilyen kitétel lehet. Ebben az esetben akár egyoldalú lépést is hozhat a CBA és felbonthatja a szerződést. De vajon érdeke-e egyoldalút lépni, gyanítom nem, hiszen a keleti térségben azonnal közel száz boltot elveszít, melyre versenytársak csaphatnak le. 

Megpróbálhatja a helyzetet a problémamegoldás eszközeinek alkalmazásával kezelni, vagyis olyan konstrukciók kidolgozásával, hogy szigorú keretek közé szorított pénzügyi segítséget nyújt, vagy közvetlen irányítás alá vonja a keleti hálózat boltjait, esetleg más tőkebevonással segíti ki nehéz helyzetbe került franchise partnerét. De ezek a megoldási szándékok vajon valóban a probléma gyökerére nyújtanak gyógyírt, vagyis a másik fél problémáját oldják meg?

Mehet ugyanakkor döntőbíróságra is ahol aztán hosszas vizsgálódás alatt megvitatják a körülményeket, megállapítják a felelősöket, de a helyzet nem biztos, hogy gyors és sikeres megoldást nyer.

Gyanítom a legjobb megoldás ebben az esetben a tárgyalás lesz, már ha a másik fél egyáltalán hajlandó rá. Jelenleg nem úgy tűnik. Vajon mitől fél a Palócker vezetése? Tisztában vannak a tárgyalási pozíciókkal, erőviszonyokkal? Nem tudnak magyarázatot adni a kialakult helyzetre? Tudják, hogy a franchise kötelezettségeiket nem teljesítették?

Jelen esetben az erőviszonyok tisztán a CBA-nak kedveznek, de a nagy kérdés az, hogy hogyan tudja használni. Mik a szándékai, azaz céljai. Megtartani az együttműködést, vagy felmondani? Mindkettőnek ára lesz, lehet, hogy nem is kicsi. Milyen stratégiával fogja céljait elérni? De talán a legfontosabb, hogy elérje tárgyalópartnere figyelmének felkeltését és az tárgyalóasztalhoz üljön vele, vagyis ösztönözze, vagy szankcionálja a Palócker vezetését.

Meglátjuk milyen célokkal és stratégiával dolgozik majd a CBA, egy biztos, ha sokáig marad, a jelenlegi helyzet az inkább árthat hírnevének és üzleti erőviszonyainak. Az esetet kimenetele pedig fontos információkat adhat beszállítói jövőbeni tárgyalásaihoz is.

Mayer Zsolt – Scotwork Magyarország, konzultáns, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner