Néhány
éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola
tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek
kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden összefoglalva, arról
szóltak, hogy ezek a megállapodások a gyakorlatban jóval kevesebb eredményt
hoztak, mint amit az elején elvártak tőlük, - kevesebb, mint harmada a
megállapodásoknak, felelt csak meg az előre beharangozott elvárásoknak, ami
akkor meggyőzte a részvényeseket azok elfogadásáról.
Érdekes,
hogy néhány Scotwork folyamatban lévő kutatásban, mely a tárgyalások viselkedési
normáit vizsgálja (az elkövetkező hónapokban többet is elárulunk erről), az tapasztalható, hogy a
képzetlen tárgyalók nem úgy látják a tárgyalás folyamatát, mint egy a hosszú
távú üzletet segítő és szolgáló értéket, vagy az üzleti kapcsolatok
megerősítőjét. Úgy tűnik a folyamat sokak számára, csak egy szükséges
kellemetlenség, amit meg kell tenniük. A képzett tárgyalóknak természetesen más
a véleményük erről.
Eszemben
voltak ezek a gondolatok akkor is, amikor a The Times újság egyik cikkét
olvastam. A cikk két futballcsapat közötti megállapodásról írt, a Monaco és a
Manchester United között (na itt keltette fel a történet igazán a figyelmem,
miután évtizedek óta Manchester United rajongó vagyok). A sztori egy fiatal
játékos Anthony Martial 2015-ös Monacoból való átigazolásáról szólt. Az ügylet,
melynek nyilvánosságra hozott értéke 80 millió Euro, a legmagasabbak egyike
volt egy tinédzser játékos tekintetében – Martial akkor mindössze tizenkilenc
éves volt. Néhány egyéb érdekes részlet is kiszivárgott az ügylettel
kapcsolatban. Amennyiben Martial 25 gólt ér el a Manchester United színeiben,
akkor a Monaco markát még 10 millió Euro üti. Továbbá, ha jelölik a Ballon d’Or-ra
(ez a focisták Oscarja) akkor további 10 millió Euro jár a Monaconak. Ha
viszont Martial ezen célok egyikét sem éri el, akkor a Manchester United tovább
adhatja a játékost a következő feltételekkel. Ha 2018 előtt 60 és 100 millió
Euro közötti összegért adják el, akkor a Monaco az üzlet nyereségének 50%-ból
részesül.
Na,
ez aztán igazán felkeltette a figyelmemet: mennyire okosak és ügyesek voltak a
Monaco tárgyalói, hogy felismerték milyen fontos ez a játékos a Manchester Klubjának
és, hogy időtálló üzletet kössenek felismerték, hogy tovább nem tarthatják meg
a fiatal tehetséget maguknak? Minden tárgyalás kockázatot is rejt magában – a
jelen állapotának változtatása úgy, hogy hisszük, a kitárgyalt változással
előnyhöz jutunk. Ugyanakkor jó lecke mindnyájunk számára a monacói tárgyalók
esetéből, olyan pontok bevétele a megegyezésbe, ami csökkentheti a későbbi
megállapodáshoz kapcsolódó kockázatokat.
Természetesen
elsőre senki sem tudja, milyen kompromisszumok kellenek egy 80 millió Eurós
megállapodáshoz, de kreatívan átgondolva az elemek, változók megállapodásba
történő beépítésének lehetőségét és annak felismerését, hogy mindezeket hogyan
cserélhetjük és profitálhatunk belőle zseniálisan kreatív.
Azt
kívánom, Anthony Marital rúgjon elég gólt ahhoz, hogy a 10 millió Eurós
kifizetés megtörténjen!
David Bannister-
Scotwork, UK
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése