A
tárgyalás művészete nem sokat változott az idők során. Persze finomodott,
hatottak rá a különböző pszichológiai, filozófiai nézetek, tréning technikák,
és a technológia fejlődése.
Egy
nagyon tanulságos történetből a mai napig sokat tanulhatunk.
Ez
nem más, mint a Kádesi Békeszerződés. A Hettita Birodalom és Egyiptom hosszú
éveken keresztül állt küzdelmes és költséges háborúban egymással. Békét kellett
volna már kötni, de egyik fél sem akarta, hogy gyengének tűnjön, és ő
kezdeményezze a békekötést.
A
megtalált mindkét fél saját nyelvén íródott két a békekötésre vonatkozó szövege
között csupán “egy apró” eltérés van.
Melyik
fél kezdeményezte a békekötést? A Hettita szöveg szerint az Egyiptomiak, az
Egyiptomi szöveg szerint pedig a Hettiták.
Mi
a tanulság ebből a történetből? A tárgyaló felek nagyon félnek a
hitelvesztéstől. Próbáljuk magunkat a másik fél helyébe képzelni!
Derítsük
ki, hogy mik lehetnek a problémáik, milyen nyomás nehezedik rájuk, mitől félnek.
Ha meg tudja nekik adni azt, amit szeretnének, de a saját feltételeink szerint,
akkor ez elősegítheti a megállapodást és a jövőbeni közös együttműködés
lehetőségét.
Vannak
dolgok, amik sosem változnak, és nagyon úgy tűnik, hogy az alap tárgyalási
készségek ilyenek.
Sikeres
tárgyalásokat!
(Tyler Hall –
Scotwork Australia írása alapján)
