Elképzelni az elképzelhetetlent

Mivel az Amerika és Észak-Korea közötti verbális küzdelem egyre fokozódik, a felelősen gondolkodó emberek aggódnak, hogy „Mi van, ha valaki valami nagy ostobaságot tesz és megnyomja a piros gombot”. Ha látta a 2015-ös Vészforgatókönyv (War Book) c. filmet, amiben egy fiktív szerepkörben hasonló forgatókönyvet rekonstruálnak (a filmben egy Pakisztán által indított indiai nukleáris robbanás történik) a War Office/COBRA személyzete dolgoz ki stratégiát az eseményekre, de ahogy ezek bekövetkeznek már tudható, hogy hatásuk pusztító lesz.

Az első és legegyszerűbb hibás feltételezés, hogy Európa sem fizikálisan, sem politikailag nem lesz az érintettje egy agresszió utóhatásának, ami pedig bekövetkezhet Dél-Koreában, Guam vagy más Csendes-óceáni-szigeteken, vagy akár az Egyesült Államok nyugati partjainál – melyek több ezer mérföldre esnek. De ha vannak olyan állampolgárok, akik épp a helyszínen tartózkodnak és áldozatul esnek, vagy részesei lesznek, az eseményeknek kénytelenek leszünk bevonódni, még akkor is, ha nem akarjuk. Miután bevonódunk állást kell foglalnunk – pl. az USA és az EU között fennálló kapcsolat ilyen szempontból is felelősséggel jár. Amint persze bevonódunk az ellenség célpontjává is válunk. Mindez akár 24 óra leforgása alatt megtörténhet.

Szóval, az Armageddon lehetőségére mit kellene tenni az EU-nak, hogy ezek az egymásba gabalyodott őrültek egyezséget kössenek. Természetes, hogy az ENSZ-hez kell fordulni, de az ENSZ nem egy békefenntartó, hanem egy politikai szervezet a tagállamok politikai szándékaival. Az elmúlt két évben feltűnően sikertelenek voltak a szíriai helyzetben, Ukrajnában vagy Jemenben és kizárt, hogy a tagoknak most több okuk, motivációjuk lenne ebben a vitában.

A „hátsó ajtó” diplomácia megfelelőbb lenne. Használni kellene a különleges kapcsolatot, hogy lenyugtassuk a Donald Trumpból gerjedő indulatokat. Rendben, de ha csak egy oldalról közvetítünk, akkor úgy tűnne és érződne, mint egy feladás, és nem hiszem, hogy Trump feladná.

Követeljük-e, hogy Kína hivatkozva az Észak-Koreai különleges kapcsolatára azonnal beszéljen Kim Jong Un-nal és fogja vissza? Igen, a baj csupán annyi, hogy a különcködő vezető legalább annyira nem fogadja meg a figyelmeztetéseket a „barátoktól”, mint az ellenségektől.

Szankciók? Már alkalmazásban vannak, kemények is és nagyjából hatástalanok amúgy is csak hosszú távon okoznak problémát. Elszigetelés? Észak-Korea elszigetelt, amennyire csak lehet, - kivéve egy-két bátor turistát, illetve Dennis Rodman-t (aki egy Kim Jong Un által kedvelt kosárlabda játékos és elmúlt években többször járt Észak-Koreában).

Nekem úgy tűnik a nyomásgyakorlás eddigi taktikái eredménytelenek, mert negatívak. Büntetésen alapulnak és láthatjuk, hogy nem működtek mostanáig és semmi okunk abban bízni, hogy ez változni fog.

Mint a legtöbb helyzetben, amikor a tárgyalónak arról kell döntenie, hogy fenyegessen vagy jutalmazzon, a legjobb stratégia, ha pozitívan gondolkozunk. Felkínálni Észak-Korea gazdasági fellendítését olyan mértékben, melyről legvadabb álmaiban sem gondolna? Persze csak valaminek a fejében. Ez lehet egy körültekintően lebonyolított rendszerváltás, hatalmi csere. A probléma az, hogy az elmúlt idők rendszerváltoztatási kísérletei – Irakban, Szíriában, Líbiában – mind siralmas kudarcot vallottak. Ez azt jelentheti, hogy alkalmatlanok vagyunk rá, képtelenség megcsinálni?  Vagy csak annyi, hogy több intellektus és bölcsesség szükséges hozzá, mint amennyit korábban alkalmaztunk.

Ne tévesszük össze, a fenti gondolatokat ne vegyük kibékítésnek, vagy liberalizmusnak. Támogatom, hogy büntető lépéseket tegyenek, amilyen gyorsan csak lehet. De amikor két instabil és lényegében zavart magatartású ember feszül egymásnak, akkor nem látom esélyét a sikernek. 

Mit is veszíthetünk? A jövő pont olyan lesz, mint amennyit teszünk érte!

Stephen White - Scotwork UK, ügyvezető írása 

Egy kemény asszony

Az elmúlt hónapban Theresa May „véresen kemény asszonyként” állította be magát, mintegy figyelmeztetésként Jean-Claude Juncker felé, érzékeltetve a helyzetet a közelgő Brexit tárgyalásokra vonatkozóan.

Azt mondják ez a kijelentés, egy korábbi Ken Clarke (UK, konzervatív politikus) kritika kiegyenlítése volt. Mindazonáltal, hogy egyfajta büszkeséggel közölte May, azt gyanítom helyénvaló is az állítás.

A nemek kérdése a tárgyalások viszonylatában lenyűgöző kérdés. Néhány évvel ezelőtt egy nagy presztízsű céggel dolgoztam a vezetők tárgyalási készségeinek fejlesztésén. Kétségkívül, az esélyegyenlőség és társadalmi felelősségvállalás területeit érintő korrekt szabályozással rendelkeznek és tudom, hogy erősen vigyáznak hírnevük megóvására.

A tréningen hat résztvevőt osztottam be egy konfliktushelyzet megtárgyalására. Véletlenül a két csapat nemi aránya úgy állt össze, hogy az egyikben csak nők, a másikban csak férfiak voltak. Egy ideig folyt a tárgyalás, majd a „férficsapat” szünetet kért, amikor nyilvánvalóvá vált, hogy a tárgyalás nem a céljaik elérésének irányába halad. Gondoltam, ez jó ötlet.

Aki volt már Scotwork tréningen tudja, hogy a tárgyalásokat videóra vesszük és általában a szünet idejébe nem hallgatunk bele. Ezúttal, hogy lássam vajon készen állnak-e a folytatásra visszatettem a hangot. Ahogy átkapcsoltam hallottam, hogy az egyik férfi azt tanácsolja a csapatának, hogy „ha visszajönnek, akkor csapjunk oda és üssük őket!” Nekem úgy hangzott ez a választott stratégia, mint egy rögbi játékos ellenfelével szemben alkalmazott terv.

 „A tudattalan elfogultság” a tárgyalások és a mindennapok tényezője. A Scotworknél nem vagyunk ennek szakértője. Ugyanakkor remek tanácsokat adunk tárgyalóknak és örömmel mondhatom, hogy a női csapat tárgyalásvezetője remekül kezelte ezt a bugyuta stratégiát.
A hölgy nyugodt maradt, tudta mit akar, kérdezett, körvonalazta a helyzetet és egyre tartósabb retorikával valósághű és hiteles ajánlatokat tett. Gyanítom, ahogy a Brit miniszterelnök, ő is kiérdemelné a „véresen kemény asszony” minősítést.

Június 22.-én egy webinart vezetek, ahol a nemek szerepe a tárgyalásokon témát érintjük és tanácsokat adok, hogyan kezeljük a „tudattalan elfogultság”, agresszív viselkedés és még más Önök által is felvetett témákat. A részvétel ugyan ingyenes, de 200 főben limitált.

Online jelentkezés: https://www.scotwork.com/women-in-negotiation/

Az írás Annabel Shorher – Scotwork UK, tréner, tanácsadó írásának fordítása.

Egy tárgyaló dilemmái – 2. rész

Folytatjuk a dilemmák taglalását a 2.-ik résszel: - Mi tegyünk-e elsőként ajánlatot, vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen? Blöfföljünk, vagy inkább ne? Hogyan definiáljuk a jó megállapodást?

Tegyünk mi ajánlatot először vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen

 Van olyan vélemény, hogy aki tovább hezitál, nyer. Elsőként ajánlatot tenni sokan a gyengeség jelének tekintik. Noha ez igaz lehet néhány esetben, van egy tudományos kutatásokkal is igazolt nézet, miszerint az első ajánlat megtétele számos előnyt eredményez. Az első ajánlat tétele lehetővé teszi, hogy ezzel meghatározzuk a tárgyalás napirendi pontjait. Azt is lehetővé teszi, hogy a számunkra kedvező árponthoz rögzítse a tárgyalást az alkuarénában. Szóval, felejtsük el az egykori Mississippin hajózó szerencsejátékosok képét amint várják, hogy a másik fél előbb adja fel és ragadjuk meg a kezdeményezést a tárgyalásokon azzal, hogy elsőként teszünk ajánlatot. 

Blöff vagy tények

Minden tárgyalás a tárgyalófelek kapcsolati viszonyának függvényében zajlik. Az egyszeri tranzakciókat kevés személyes kapcsolati ráfordítás jellemzi, ezért a törvényi keretek és a tárgyalófelek személyes etikai keretrendszere a meghatározó. Tipikusan ilyen egyszeri estek egy autó, vagy ingatlan adásvétele. Azonban a legtöbb tárgyalást szélesebb kapcsolati viszony jellemzi. Ezekben a kapcsolati rendszerekben a bizalom egy fontos szempont. Elengedhetetlen a kapcsolatok működtetése. Bármi, amit a bizalom kiépítése érdekében megteszünk hasznos.

Ezért fontos, hogy ellenálljunk a kísértésnek, és lazítsunk az igazságon, csak azért, hogy rövidtávon előnyhöz jussunk. Legjobb tanácsom, hogy légy őszinte, de ne naiv! Annak próbája, hogy visszatartsunk-e információt vagy sem attól függ, hogy a visszatartott információ előremozdítja-e a másik felet a mi elképzelésünk irányába vagy épp eltávolítja attól. 

Jó vagy aranyat érő

Voltaire volt az első, aki megfogalmazta, hogy „ne hagyd a tökélyt a jó ellenében hatni”.  A hatékony tárgyalók pontosan tudják, hogy mi a céljuk, mit akarnak elérni a tárgyalással. Tudják, hogy mikor érik el azt a pontot, amivel beteljesítik céljukat és felismerik a megállapodásra alkalmas pillanatot. Ez nem jelenti azt, hogy azonnal odavetik a minimálisan elfogadható határukat és elégedettek annak elérésével.

Amit viszont jelent, hogy az érvényben lévő piaci feltételeket figyelembe véve a legjobb üzletet kötötték, ami következetesen megfelel annak, hogy a másik fél azt boldogan végrehajtsa. Egyik fél sem próbál előnyhöz jutni az utolsó pillanatban a végrehajtás és a személyes kapcsolat rovására. Jellegzetes példa, hogy egy építkezési beruházáshoz szükséges munka elnyeréséhez agresszív tárgyalásban a legalacsonyabb árat adják, hogy a házat felépíthessék, majd menet közben folyamatosan a minőségre hivatkoznak és változtatni akarják a szerződés tételeit.

Ha sikeresen kezeljük a felsorolt dilemmákat a tárgyalásainkon, akkor időben is hatékonyabbak leszünk. Hatékonyabbak az eredmény tekintetében is, melyek a munkát megalapozzák és a kapcsolatot tartóssá teszik. 

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália

Egy tárgyaló dilemmái

Tárgyalóként sok dilemmával szembesülünk. Először azt vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán kell-e tárgyalni, vagy sem. Az írás második részében pedig arról esik szó, hogy miképp tárgyaljunk a kapcsolat fontosságának függvényében.

Tárgyaljunk, vagy sem?

Tárgyaljunk, vagy sem ez az első nyilvánvaló dilemma és a közhiedelemmel ellentétben nem minden tárgyalható. A tárgyalás egy lehetőség a konfliktus feloldására, de nem az egyetlen. A tárgyalás egyik alapvető meghatározója a rugalmasság, melyet a cserelehetőségek adnak. Gyakran kérik, hogy adjunk tanácsot munkahelyi konfliktussal kapcsolatban, ahol az egyik csapattag nem teljesít, ami gyenge kommunikációt vagy munkahelyi fegyelmi problémákat eredményez. Ilyen helyzetekben a legjobb megoldás az, ha betartatjuk a munkahelyi előírásokat és szabályokat, ahelyett, hogy ezeket potenciális tárgyalási témává tennénk.

Hasonlóképpen a lehetőségek áttekintése jobb opciót eredményezhet, mint a tárgyalás és az azzal járó engedmények. Miért kellene bármilyen árengedményt adni egy ügyfélnek, ha mások kifizetik a listaárat? Ez a kényelmes helyzet adódik az Apple esetében, amikor a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló kínálatot. Mielőtt eldöntenéd, hogy tárgyalsz, meg kell vizsgálni a lehetőségeket, kell-e egyáltalán tárgyalni? Ez persze sok mindentől függ, az általános gazdasági helyzettől és a tevékenység iparágának szerkezetétől.

Ha fát árulsz az erdőben, mindig van lehetőséged, hogy ne add el az adott évben, hanem hagyd tovább növekedni, hogy ezzel is értékesebbé váljon. Esetlegesen, ha olyan területtel foglalkozol, ami érzékeny, mint a légitársaságok utas helye, szállodaszoba, vagy egy éttermi asztal, amit ha az adott napon nem értékesítesz, akkor az a lehetőség elveszik. Ezekben az esetekben természetesen rugalmasabban kezeljük az árazást. Ez a magyarázat a rengeteg repülő és hotel kedvezményes ajánlatra. Érdekes, hogy az éttermek nem mutatnak ilyen rugalmasságot, ami tükröződik foglaltsági mutatóikban, 36% szemben a hotel és légitársasági 90%-os átlagával.

Rövid- vagy hosszú távú érdekek?

Egy fontos ügyfél 15%-os azonnali kedvezményt kér, hogy segítsük ki egy nehéz kereskedelmi ügyletben. A válaszod nyilván attól függ, hogy mi a fontosabb, a rövid- vagy a hosszú távú kapcsolat. A beleegyezés rövidtávon veszteségesebb üzletet eredményez. Erre alapozva egyszerű elutasítani a kérést. 

Ha az ügyfélkapcsolat egésze szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, akkor lehetnek más tényezők, amelyek az árcsökkentés kérését támogathatják. A kapcsolat segíhet abban, hogy más régiós irodák költségeihez hozzájáruljon, amelyek több ügyfelet látnak el a régióban profitábilisan. A kapcsolat lehetővé tehet olyan mennyiségű beszerzést, ami a szállító számára meghatározó engedménnyel járhat. Ha ez a mennyiség nem lenne, más ügyfelek számára áremeléssel járna. Ezekben az esetekben a kapcsolat fontosabb, mint az adott tranzakció.

A jó tárgyalók megértik és tudatában vannak mindkettőnek, az aktuális helyzetnek és az általános kapcsolatrendszernek és döntésüket ennek tudatában hozzák meg.

Keith Stacey – Scotwork Australia