Legyen megfizetve, amiért megdolgozott!

Hogyan tárgyaljunk hatékonyan a fizetésünkről? Íme egy pár jó tanács Annabel Shorter Scotwork-ös kollégánktól. 

Sokat hallunk manapság a nemek közötti fizetési különbségétől. Nos, hogy érhetjük el, hogy meg legyünk fizetve azért, amiért megdolgoztunk?

Theresa May az EU-ba érkezik tárgyalásra, Ön pedig az éves teljesítmény értékelésére. A tárgyalópartner személyétől függetlenül mindannyian a tehetetlenség erejével érkezünk, apátiában, tudat alatti félelmekkel, gazdasági nyomásnak és vezetőink korlátozásainak kitéve és persze a saját magunk és mások általi elvárások súlyát hordozva. A helyzet mégis az, hogy saját tárgyalási képességünk fogja meghatározni a tárgyalás kimenetelét.

Tíz éve dolgozom tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként, és az a tapasztalom, hogy sokan kényelmetlen élményként élik meg azt a helyzetet, amikor a saját magukért kell tárgyalniuk, pedig ezzel érhetik el a legnagyobb hatást helyzetük javítására, a munkaterhelés megváltoztatására, vagy a személyes céljaik elérésére.

Legyen világos az, hogy mi is a tárgyalás. Szigorúan fogalmazva egy cserefolyamat; egy folyamat, amelyben a konfliktusban álló felek engednek a kevésbé fontos területeken, hogy nyerhessenek a fontos területeken.

Egy olyan folyamat, amely az embereket rákényszeríti arra, hogy átgondolják azt, hogy mit kérjenek, hogy a másik fél mit fog szólni és mit tegyenek akkor, ha a kérésükre nem a válasz. Ez sokszor meglepő és érzelmekkel teli felismerés lehet.

A hölgyeknél érzékelhető a „kérdés társadalmi hatása”, sokan attól tartanak, hogy kevésbé lesznek kedveltek, vagy tartják megbízhatónak őket, ha fizetésemelést kérnek. A millenniumi nők felmérése, a Levo Ligában (millennium korosztály dolgozóinak kapcsolati hálója) 2015-ben azt mutatta, hogy a felmérésben résztvevők 63 százaléka kényelmetlenül érezte magát egy állásajánlattal kapcsolatos tárgyaláson. Ez is lehet az egyik oka a nemek közötti fizetési szakadéknak mivel a tanulmány kimutatta, hogy a férfiak, különösen a fehér, középosztálybeliek határozottabbak a követeléseikben és többet érnek el a fizetési tárgyalásaikon. Ennek következménye, hogy a szakadék továbbra is megmarad. 

Nos, legyen akár kezdő, vagy vezető beosztásban, hogyan fejlesztheti tárgyalási készségeit?

Először is magabiztosnak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy ki kell iktatni a személyes körülményeket és projektként kell kezelni az egészet a végcél eléréséhez. Nyilvánvalónak hangzik, de sok felsővezető, akivel leültem még a tárgyalása előtt, nem volt biztos a céljaiban és az ideálisan elérendő eredményben. Pedig ezek mielőbbi meghatározása elengedhetetlen. Egyszer egy bölcs ember azt mondta: „Ha nem tudod, merre akarsz menni, akkor bármelyik út elvezet oda.” Ha a cél a több pénz, magasabb bónusz vagy rugalmasabb munkalehetőség, dolgozza ki, hogy ezt hogyan akarja elérni! Mi az, amit reálisan és hitelesen kérhet?  Határozzon meg kemény, de reális célokat! Gondolja végig, hogy pontosan mennyi további munkára van ehhez szükség és cége profitjára milyen potenciális hatással lehet. Ne feledje, a tárgyalás egy cserefolyamat!

Második tanácsom, ne féljen kérni! Olyan egyértelműnek tűnik, mégis azt látom, ódzkodnak tőle, beszélnek az időjárásról vagy másról ahelyett, hogy megkérdeznék: „Ön mit tartana reálisnak?”. Sokan félnek irányítani a tárgyalásokat. Inkább azt választják, hogy a másik fél lépjen először.  Igazából, az ajánlattétel és a párbeszéd irányítása az egyik legfontosabb dolog, amit tehetünk a jobb eredményért. Mégis miért is nem tesszük így? Mert félünk az elutasítástól.

A „nem” nem mindig jelent rosszat!

Ez már a harmadik ponthoz vezető téma: ne féljen a „nem” szótól. Ha hiteles volt az ajánlata, akkor sokkal rosszabb, ha azt a választ kapja, hogy „Ó, igen. Persze, a fizetésemelése rendben lesz.” Ugyanis ez arra utal, hogy lehetett volna-e többet kérni. Az elutasításban vegye észre a tárgyalás folyamatának kezdetét és találja meg a megkerülő utat. Folytassa a „nem” után egy jó kérdéssel, hogy megnyissa vagy megkerülje azt, valahogy így: „Mit kellene ahhoz tennem, hogy a válaszát igenre fordítsam?”

Negyedikként, gondolja végig, mi egyebet érhet még el, vagy tud elfogadni. Időnként a pénzügyi valóság azt diktálja, hogy a célunkat nem érhetjük el egyből. Részesülhetne több tréningben, vagy foglalkozhatna Önnel egy mentor, esetleg a gyakoribb otthonról végzett munka nyújthatna előnyöket? Legyünk kreatívak, abban is, amit kérünk és abban is amit mi tudunk engedni, hogy a nemet igenné fordítsuk és mindenki jól járjon.

Végezetül, ne kérjen elnézést! Keményen gondolja végig, mit szeretne elérni, állítson össze egy reális, hiteles és indokolható célkitűzés listát és próbálja meg elérni! Ne finomkodjon, hogy „Elnézést, de…” vagy „Esetleg, lehetséges lenne…”. Írja össze, hogy mit szeretne és gyakorolja azt, hogy kér!  Ha elutasítják, kérjen ismét!

Annabel Shorter – Scotwork UK, vezető tanácsadó és tréner

Az írás Annabel Shorter publikációjának fordítása, amely először a LEAD üzleti magazinban 2018. január 02.-án jelent meg.

5 tipp a kreatív és jól hasznosítható tárgyalási engedménylistához

Korábban már a kívánságlista kapcsán adtunk tippeket  Legyünk kreatívak a kívánságlistával! címen.

A jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent, hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.

A tárgyalás Scotwork definíciója:

„Folyamat, melyben a felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”

Ezért is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.

Mindezeket figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.

1.   Gondolkozzon előre!

A tárgyalás folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.

2.   Gondolkozzon csapatban az engedménylista összeállításában!

Dolgozzon együtt a csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika. „Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók megadni számunkra Y-t?”

3. Kérjen inputot cége más részlegeitől!

Nézze meg, hogy vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel, mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél számára. 

4.   Értékelje az engedményeket!

Hogyan kellene a potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.

5. Legyen hosszú az engedménylista!

A hosszú engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet, amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban, de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk. 

Összegzésképp, a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további megtartásával.

Jó tárgyalásokat!

Tyler Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása

Ami manapság biztos, az a bizonytalanság!

A közelmúltban tartottunk egy webinárt „Tárgyalás bizonytalan időkben” címen. Ha elmulasztotta volna, ide kattintva megnézheti (belépőszó: Uncertain1).

A webinarra történő feliratkozásoknál megkérdeztük a hallgatóságot, hogy vajon a bizonytalanság érinti-e az üzletmenetüket. Legtöbbjük nem kommentálta, feltételezem részvételi szándékuk a transzparens címmel ellátott webinar iránt nyilvánvalóan tükrözte helyzetüket. A válaszadóknak viszont érdekes meglátásaik voltak. 

A leginkább közösnek mondható érzékelés az volt, hogy a „business unusual” vagyis a rendkívüli üzleti helyzet lett az új norma, ahogy azt egy válaszadó megfogalmazta. Mélyebb gondolat, mint az elsőre tűnik. Az egyébként stabil helyzetekben bekövetkező előre kiszámíthatatlan változások mindig is részesei voltak napjainknak. Amit mostanában tapasztalunk az a változás mértéke és szélsősége, ami az új normalitás, vagyis természetes lett, egy jelenség, amit hívjunk hiper bizonytalanságnak. Ez persze tudathasadásos reakciókat válthat ki. 

A tárgyalókat váratlan események egymás utáni sokasága tartja transzban – Brexit, majd Trump, majd a kiberbiztonság megsértése, azután Irma, a hurrikán és persze Kim Jong Un, és még sorolhatnám. A hallgatók megjegyezték, hogy „a kereskedelmi megállapodásoknak figyelembe kell venniük a potenciális bizonytalanságokat és az állandó változást”, „az ügyfelekre a krízis olyan nyomást gyakorol, melynek következtében nem mernek döntést hozni, vagy lelassítják a döntéshozatali folyamataikat, vagy épp ésszerűtlenné teszik azokat”, „a piacon olyan zavarodott helyzetek alakulnak ki, hogy a tőkeberuházásokat is működési kiadásokra fordítjuk.” és így tovább. 

A hozzászólások egyértelműen jelzik a problémát és reméljük, hogy a webinaron elhangzott ötletek és útmutatások segítségül szolgálnak. Más résztvevők szerint a bizonytalanság nem befolyásolja az üzletmenetüket – még! Egyikük azt mondta „még nem, de a technológiai változások mindannyiunkra egyformán hatással lesznek.” Egy másik vélemény szerint:”Nem érint rosszabbul, mint másokat, de a digitális technológiai átalakulások mindent megváltoztatnak Az üzleti élet mindig is ki volt téve a technológiai változások veszélyének, de már olyan ütemű lett a változás, hogy jóval kevesebb idő marad a reakcióra.

Az egyik érdekes gondolat felvetés az volt, hogy a hiper bizonytalanság személyes viselkedésbeli és hozzáállás változtatásokat igényelhet. Egy résztvevő így vélekedett: „Őszinte ember vagyok, és időnként azt tapasztalom, hogy ez nem mindig jó megközelítés. Úgy gondolom, eszköztárra van szükségem a nem kívánatos viselkedések kezeléséhez. A bizonytalanság kezeléséhez szükséges készségek megléte és azok ránk és tárgyalópartnerünk gondolkodásmódjára való hatása egyre fontosabb. 

Végül nagyon tetszett az egyik hallgató megjegyzése, aki a balkáni régióban él. „Bizonytalanság!? Mi már évtizedek óta bizonytalanságban élünk … Nos, nap, mint nap másképp. Mit is nyújt a bizonytalanság ténye cserébe? Nagyobb agilitást, nagyobb kreativitást és rugalmasságot. Persze félelmet is, de ez bátorabbá és merészebbé teszi az embereket!” Szeretem azt a hozzáállást, hogy minden kihívást egy lehetőségnek fogunk fel. A tárgyalók számára a sikerhez vezető út feltétele, hogy fel legyenek fegyverkezve a megfelelő készségekkel, hogy kiaknázhassák a lehetőségek kínálta előnyöket, amikor annak eljön az ideje.

Remélem felkeltettem az érdeklődését, nézze meg a webinárt, nagyon tanulságos!

Stephen White – Scotwork UK, ügyvezető írása