Egy tárgyaló dilemmái – 2. rész

Folytatjuk a dilemmák taglalását a 2.-ik résszel: - Mi tegyünk-e elsőként ajánlatot, vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen? Blöfföljünk, vagy inkább ne? Hogyan definiáljuk a jó megállapodást?

Tegyünk mi ajánlatot először vagy várjuk, hogy a másik fél tegyen

 Van olyan vélemény, hogy aki tovább hezitál, nyer. Elsőként ajánlatot tenni sokan a gyengeség jelének tekintik. Noha ez igaz lehet néhány esetben, van egy tudományos kutatásokkal is igazolt nézet, miszerint az első ajánlat megtétele számos előnyt eredményez. Az első ajánlat tétele lehetővé teszi, hogy ezzel meghatározzuk a tárgyalás napirendi pontjait. Azt is lehetővé teszi, hogy a számunkra kedvező árponthoz rögzítse a tárgyalást az alkuarénában. Szóval, felejtsük el az egykori Mississippin hajózó szerencsejátékosok képét amint várják, hogy a másik fél előbb adja fel és ragadjuk meg a kezdeményezést a tárgyalásokon azzal, hogy elsőként teszünk ajánlatot. 

Blöff vagy tények

Minden tárgyalás a tárgyalófelek kapcsolati viszonyának függvényében zajlik. Az egyszeri tranzakciókat kevés személyes kapcsolati ráfordítás jellemzi, ezért a törvényi keretek és a tárgyalófelek személyes etikai keretrendszere a meghatározó. Tipikusan ilyen egyszeri estek egy autó, vagy ingatlan adásvétele. Azonban a legtöbb tárgyalást szélesebb kapcsolati viszony jellemzi. Ezekben a kapcsolati rendszerekben a bizalom egy fontos szempont. Elengedhetetlen a kapcsolatok működtetése. Bármi, amit a bizalom kiépítése érdekében megteszünk hasznos.

Ezért fontos, hogy ellenálljunk a kísértésnek, és lazítsunk az igazságon, csak azért, hogy rövidtávon előnyhöz jussunk. Legjobb tanácsom, hogy légy őszinte, de ne naiv! Annak próbája, hogy visszatartsunk-e információt vagy sem attól függ, hogy a visszatartott információ előremozdítja-e a másik felet a mi elképzelésünk irányába vagy épp eltávolítja attól. 

Jó vagy aranyat érő

Voltaire volt az első, aki megfogalmazta, hogy „ne hagyd a tökélyt a jó ellenében hatni”.  A hatékony tárgyalók pontosan tudják, hogy mi a céljuk, mit akarnak elérni a tárgyalással. Tudják, hogy mikor érik el azt a pontot, amivel beteljesítik céljukat és felismerik a megállapodásra alkalmas pillanatot. Ez nem jelenti azt, hogy azonnal odavetik a minimálisan elfogadható határukat és elégedettek annak elérésével.

Amit viszont jelent, hogy az érvényben lévő piaci feltételeket figyelembe véve a legjobb üzletet kötötték, ami következetesen megfelel annak, hogy a másik fél azt boldogan végrehajtsa. Egyik fél sem próbál előnyhöz jutni az utolsó pillanatban a végrehajtás és a személyes kapcsolat rovására. Jellegzetes példa, hogy egy építkezési beruházáshoz szükséges munka elnyeréséhez agresszív tárgyalásban a legalacsonyabb árat adják, hogy a házat felépíthessék, majd menet közben folyamatosan a minőségre hivatkoznak és változtatni akarják a szerződés tételeit.

Ha sikeresen kezeljük a felsorolt dilemmákat a tárgyalásainkon, akkor időben is hatékonyabbak leszünk. Hatékonyabbak az eredmény tekintetében is, melyek a munkát megalapozzák és a kapcsolatot tartóssá teszik. 

Keith Stacey – Scotwork Ausztrália

May Brexit beszéde – kijátszotta kártyáit?

„Ezért mondtam korábban is – és fogom továbbra is – minden elejtett szó és minden felnagyított média riport nehezebbé teszi, hogy jó megállapodást kössön Nagy Britannia.”

Theresa May régóta ismételt mantrája, hogy nem fed fel részleteket a britek Brexit tárgyalási taktikájáról, mert az gyengítené a tárgyalási pozíciójukat. Azután nem olyan régen mégis ezt tette. Íme, néhány szó szerinti idézet – vajon milyen következtetésekre jutnánk a kiemelt szavakból, ha Britannia kilépési tárgyalásainak álláspontját vizsgáló európai hivatalnokok lennénk?

„Nos, ma szeretném körvonalazni az előttünk álló tárgyalásokkal kapcsolatos céljainkat. 12 cél egy nagy cél érekében: egy új, pozitív és konstruktív partnerség Britannia és az Európai Unió között.

Az első cél alapvető fontosságú. Kiszámíthatóságra törekszünk, amennyire csak tudunk.

Második alapelvünk az, hogy erősebb Nagy Britanniát építsünk. Ez azt jelenti, hogy saját ügyeinket magunk kontrolláljuk, például azon milliókét, akik arra voksoltak, hogy az Európai Uniót elhagyjuk. Visszavesszük tehát az irányítást a törvénykezés területén és véget vetünk az Európai Bíróság hatáskörének Nagy Britanniában. 

Ebben a jelentős időszakban fontosabb, mint valaha, hogy együtt tekintsünk a jövőbe. Az összefogás erősebbé tesz bennünket, a kötelék, ami egyesít, mint embereket és közös érdekeinket az Egyesült Királyságban az egy nyitott, sikeres kereskedő nemzet jövőképe. Remélem, ugyanez a szellemi egység kerül alkalmazásra Észak-Írországban különösen a következő hónapokban, a nemzetgyűlési választásokon és az érintettek azon dolgoznak majd, hogy mielőbb helyreállítsák az együttműködést a kormánnyal. 

Amint (az erőviszonyokat visszatelepítjük Brüsszelből Britanniába), vezérelveinknek azt kell biztosítaniuk, hogy – ahogy elhagyjuk az Európai Uniót – nem jönnek létre újabb akadályok az élhetési és üzleti tevékenységek területén az új saját uniónkban. Ez azt jelenti, hogy fenntartjuk a szükséges közös normatívákat és keretrendszereket a saját belső piacunkon. Képessé tesszük az Egyesült Királyságot arra, hogy egy nyitott kereskedelmi nemzetként világszerte elérhesse a legjobb kereskedelmi ajánlatokat és védje a szigetek (Egyesült Királysághoz tartozó szigetek) közös erőforrásai.

Nem felejthetjük el, hogy amint kilépünk, az Egyesült Királyság szárazföldi határral rendelkezik majd az EU-val és a közös utazási területek fenntartása az Ír Köztársasággal fontos prioritás lesz az EK (Egyesült Királyság) számára a tárgyalások alatt.

A Brexitnek azt kell jelentenie, hogy felügyeljük az Európából Britanniába érkező emberek számát. Ezt fogjuk biztosítani.

… az irányításom alatt a Kormányzat nem csak a munkavállalók jogait fogja védeni meghatározott EU jogszabályokra építve. Mivel ez alatt a konzervatív kormányzat alatt biztosítani fogjuk a munkavállalók jogi védelmét, hogy lépést tarthassanak a változó munkaerő piaci feltételekkel …

Tehát, mint prioritás, törekedni fogunk egy merész és ambiciózus szabadkereskedelmi megállapodásra az Európai Unióval.

Ennek a megállapodásnak lehetővé kell tennie a lehetőség szerinti legszabadabb termék és szolgáltatás kereskedelmet Britannia és az EU tagállamai között.

Mivel nem leszünk továbbra az egységes piac része, nem lesz szükség arra, hogy hatalmas összeggel járuljunk hozzá az EU költségvetéséhez.

Tudom, hogy az Európán kívüli országokkal kötendő kereskedelmi egyezményekre irányított figyelem felvet kérdéseket, hogy vajon Britannia az EU vámunió része kíván-e maradni …. De én azt akarom, hogy vámáru megállapodásunk legyen az EU-val.

A közös biztonságunkat érintő egyre súlyosabb fenyegetésekre a válasz nem a kevesebb együttműködés, hanem a több közös munka. Ezért azt akarom, hogy jövőbeni kapcsolatunk az Európai Unióval tartalmazzon gyakorlati intézkedéseket, olyan kérdésekben, mint a bűnüldözés és a hírszerzési információk megosztása az EU szövetségeseivel.

Nem úgy értem, hogy törekedni fogunk valamilyen formában a korlátlan átmeneti állapotra …. Inkább azt akarom, hogy jövőbeni partnerségünkre vonatkozóan megállapodjunk az 50. cikkely által biztosított két éven belül. Ettől a pillanattól kezdve úgy véljük egy szakaszos végrehajtási folyamat az, amiben Britannia és az EU intézmények és tagállamai készülhetnek az új szabályokra, amik köztünk érvénybe lépnek és kölcsönös önérdekeinket szolgálják.

Nos, noha néhányak számára frusztráló, a kormány nem enged a nyomásnak, hogy többet mondjon el, mint amennyit nemzeti érdekünk megkíván.”

Tisztelt Olvasóink! – az Önök észrevételei és a beszédének egyéb jelzései talán segítenek a Miniszterelnöknek a jövőben.

Stephen White – Scotwork UK., Partner

BREXIT – Nem minden szempontból rossz hír

Az emberek többsége a tárgyalással kapcsolatban azt gondolja, hogy „az valami olyasmi, amit akkor alkalmaz, amikor például autót vásárol” (talán inkább alkudozik rá). A Scotworknél a tárgyalást mi olyan dolognak tartjuk, amit akkor cselekszünk, amikor úgy látjuk olyan történt, amivel a jelen állapot (status quo) nem tartható tovább. Másképp fogalmazva olyan külső körülmény zavar meg egy fennálló kapcsolatot, melyhez újra kell igazítani szerződést, vagy magát a kapcsolatot.

A folyamat nem a másik fél meggyőzéséről szól a saját szempontok hangsúlyozásával, mondjuk egy szivar és whisky mellett (mert az valószínűleg győzködés lenne), ahogy arról sem, hogy egy „új valóságképet” vázolunk fel (ez egyoldalú lépésként a saját akarat erőltetése). Továbbá arról sincs szó, hogy mint egy magát lassan megadó bábu elfogadjuk, hogy néha rossz dolgok történnek (ez a teljes feladás) és végül szintén nem minősül tárgyalásnak az az eset sem, amikor egy harmadik fél közbenjárásával születik döntés (arbitrálás vagy moderáció).

A tárgyalás egyike sem a fent leírtaknak, egyszerűen fogalmazva egy cserefolyamat annak érdekében, hogy elérjük céljainkat. A jó tárgyalók ezért még mielőtt elkezdenék, az egész folyamatot meghatározzák céljaikat. Fontossági sorrendbe állítják azokat és azért, hogy rugalmasak lehessenek, összeállítanak egy költség/érték alapú „kívánságlistát”. Amennyiben valamelyik cél elérése sérül, képesek annak értékét mégis biztosítani azzal, hogy „kívánságlistájukról” néhány tételt behúznak a megállapodásba.

Minden beszélgetés, ami a „kemény” kontra „puha” Brexittel kapcsolatban eddig látható, az csupán minkét tábor lobbizása a saját oldaluk térnyerésére. Ez minden, amit tesznek. Fejüket homokba dugva, így aztán a UK tárgyalók (azok akik majd az Egyesült Királyság kilépést tárgyalják) elhatározását merevítik.

A szóban forgó kérdések, melyek a leglényegesebbek és a párbeszédet kiszélesítik, az emberek, áruk és a tőke szabad mozgása az Egyesült Királyság és az Európai Unió között. A jogász hozzátenné a jogrendszer visszaállítását, a parlamenti képviselő pedig vissza akarná kapni anyai törvényalkotási jogát az Egyesült Királyságban.

Gyanítom abban mind a kemény, mind a puha Brexitesek egyetértenek, hogy a szabad kereskedelem egy jó dolog. Az Egyesült Királyság fenn akarja tartani. Tudjuk, hogy Németország, akinek a legnagyobb autópiaca a UK, szintén ezt akarja. Kevésbé vagyunk ugyanakkor biztosak Franciaországban (talán változhat, ha Marine le Pen kerül megválasztásra, mint következő elnök) és mi van a többi tagállammal…? Mit gondol Juncker úr? Nem igazán érdekelt (nem volt autókereskedő) ezért ezt a kérdést akár nagy engedményként is kezelheti – alkualapnak, ha tetszik.

Tehát, ha a szabad kereskedelem gyakorlatát az Egyesült Királyság folytatni akarja, az áruk, szolgáltatások és a tőke szabad áramlását az EU-val, akkor azért valamit adnia kell cserébe. Talán az emberek szabad áramlását?

Kíváncsi vagyok van-e olyan körülmény, amely az ezzel kapcsolatos véleményt módosíthatja, hogy rávilágítson valódi aggályos kérdésekre. Egy kicsit most olyannak tűnik, mint a népszavazás – nincs „szürke” megoldás az emberek fejében, ezért aztán megosztó.

Egy dolog biztos: minél több kommentátor véleményezi és pápaként értelmezi a kérdést, annál kevesebb rugalmasságuk lesz a tárgyalóknak. Így aztán bárki tárgyalóként majd azt mondja, hogy ha nem lehet rugalmas, akkor a feladata annál nehezebb lesz. Ha a határellenőrzés kérdése „el kell érni” tényező lesz, akkor az Egyesült Királyság tárgyalóinak lehet, hogy le kell mondaniuk mindenről, vagy legalább is a legtöbb elképzelésükről és nem számít, majd mennyit veszít az el nem adott német autók költségein az EU.

De van remény, egy jó hír. Két iparág nyerni fog ezen az egészen. A reptereket és határellenőrzési pontokat ellátó elválasztó kordonok gyártói és a pecsétfesték gyártók. Rengeteg útlevélbe kell majd ismét pecsételni minden alkalommal, amikor valaki áthalad, a la Manche alatt, vagy felett sok várakozás után!

Robin Copland – Scotwork UK, partner