BREXIT – Nem minden szempontból rossz hír

Az emberek többsége a tárgyalással kapcsolatban azt gondolja, hogy „az valami olyasmi, amit akkor alkalmaz, amikor például autót vásárol” (talán inkább alkudozik rá). A Scotworknél a tárgyalást mi olyan dolognak tartjuk, amit akkor cselekszünk, amikor úgy látjuk olyan történt, amivel a jelen állapot (status quo) nem tartható tovább. Másképp fogalmazva olyan külső körülmény zavar meg egy fennálló kapcsolatot, melyhez újra kell igazítani szerződést, vagy magát a kapcsolatot.

A folyamat nem a másik fél meggyőzéséről szól a saját szempontok hangsúlyozásával, mondjuk egy szivar és whisky mellett (mert az valószínűleg győzködés lenne), ahogy arról sem, hogy egy „új valóságképet” vázolunk fel (ez egyoldalú lépésként a saját akarat erőltetése). Továbbá arról sincs szó, hogy mint egy magát lassan megadó bábu elfogadjuk, hogy néha rossz dolgok történnek (ez a teljes feladás) és végül szintén nem minősül tárgyalásnak az az eset sem, amikor egy harmadik fél közbenjárásával születik döntés (arbitrálás vagy moderáció).

A tárgyalás egyike sem a fent leírtaknak, egyszerűen fogalmazva egy cserefolyamat annak érdekében, hogy elérjük céljainkat. A jó tárgyalók ezért még mielőtt elkezdenék, az egész folyamatot meghatározzák céljaikat. Fontossági sorrendbe állítják azokat és azért, hogy rugalmasak lehessenek, összeállítanak egy költség/érték alapú „kívánságlistát”. Amennyiben valamelyik cél elérése sérül, képesek annak értékét mégis biztosítani azzal, hogy „kívánságlistájukról” néhány tételt behúznak a megállapodásba.

Minden beszélgetés, ami a „kemény” kontra „puha” Brexittel kapcsolatban eddig látható, az csupán minkét tábor lobbizása a saját oldaluk térnyerésére. Ez minden, amit tesznek. Fejüket homokba dugva, így aztán a UK tárgyalók (azok akik majd az Egyesült Királyság kilépést tárgyalják) elhatározását merevítik.

A szóban forgó kérdések, melyek a leglényegesebbek és a párbeszédet kiszélesítik, az emberek, áruk és a tőke szabad mozgása az Egyesült Királyság és az Európai Unió között. A jogász hozzátenné a jogrendszer visszaállítását, a parlamenti képviselő pedig vissza akarná kapni anyai törvényalkotási jogát az Egyesült Királyságban.

Gyanítom abban mind a kemény, mind a puha Brexitesek egyetértenek, hogy a szabad kereskedelem egy jó dolog. Az Egyesült Királyság fenn akarja tartani. Tudjuk, hogy Németország, akinek a legnagyobb autópiaca a UK, szintén ezt akarja. Kevésbé vagyunk ugyanakkor biztosak Franciaországban (talán változhat, ha Marine le Pen kerül megválasztásra, mint következő elnök) és mi van a többi tagállammal…? Mit gondol Juncker úr? Nem igazán érdekelt (nem volt autókereskedő) ezért ezt a kérdést akár nagy engedményként is kezelheti – alkualapnak, ha tetszik.

Tehát, ha a szabad kereskedelem gyakorlatát az Egyesült Királyság folytatni akarja, az áruk, szolgáltatások és a tőke szabad áramlását az EU-val, akkor azért valamit adnia kell cserébe. Talán az emberek szabad áramlását?

Kíváncsi vagyok van-e olyan körülmény, amely az ezzel kapcsolatos véleményt módosíthatja, hogy rávilágítson valódi aggályos kérdésekre. Egy kicsit most olyannak tűnik, mint a népszavazás – nincs „szürke” megoldás az emberek fejében, ezért aztán megosztó.

Egy dolog biztos: minél több kommentátor véleményezi és pápaként értelmezi a kérdést, annál kevesebb rugalmasságuk lesz a tárgyalóknak. Így aztán bárki tárgyalóként majd azt mondja, hogy ha nem lehet rugalmas, akkor a feladata annál nehezebb lesz. Ha a határellenőrzés kérdése „el kell érni” tényező lesz, akkor az Egyesült Királyság tárgyalóinak lehet, hogy le kell mondaniuk mindenről, vagy legalább is a legtöbb elképzelésükről és nem számít, majd mennyit veszít az el nem adott német autók költségein az EU.

De van remény, egy jó hír. Két iparág nyerni fog ezen az egészen. A reptereket és határellenőrzési pontokat ellátó elválasztó kordonok gyártói és a pecsétfesték gyártók. Rengeteg útlevélbe kell majd ismét pecsételni minden alkalommal, amikor valaki áthalad, a la Manche alatt, vagy felett sok várakozás után!

Robin Copland – Scotwork UK, partner

A legkorábban megkötött békeszerződés tanulsága tárgyalási szemmel!

A tárgyalás művészete nem sokat változott az idők során. Persze finomodott, hatottak rá a különböző pszichológiai, filozófiai nézetek, tréning technikák, és a technológia fejlődése. 

Egy nagyon tanulságos történetből a mai napig sokat tanulhatunk. 

Ez nem más, mint a Kádesi Békeszerződés. A Hettita Birodalom és Egyiptom hosszú éveken keresztül állt küzdelmes és költséges háborúban egymással. Békét kellett volna már kötni, de egyik fél sem akarta, hogy gyengének tűnjön, és ő kezdeményezze a békekötést.

A megtalált mindkét fél saját nyelvén íródott két a békekötésre vonatkozó szövege között csupán “egy apró” eltérés van. 

Melyik fél kezdeményezte a békekötést? A Hettita szöveg szerint az Egyiptomiak, az Egyiptomi szöveg szerint pedig a Hettiták. 

Mi a tanulság ebből a történetből? A tárgyaló felek nagyon félnek a hitelvesztéstől. Próbáljuk magunkat a másik fél helyébe képzelni!

Derítsük ki, hogy mik lehetnek a problémáik, milyen nyomás nehezedik rájuk, mitől félnek. Ha meg tudja nekik adni azt, amit szeretnének, de a saját feltételeink szerint, akkor ez elősegítheti a megállapodást és a jövőbeni közös együttműködés lehetőségét.

Vannak dolgok, amik sosem változnak, és nagyon úgy tűnik, hogy az alap tárgyalási készségek ilyenek. 

Sikeres tárgyalásokat!

(Tyler Hall – Scotwork Australia írása alapján)

Miért nem tárgyalható a vasárnapi nyitva tartás?

Scotwork – tárgyalóként és tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként érdeklődéssel olvastam a „vasárnapi nyitva tartás” témában megjelent legfrissebb híreket miszerint a KDNP indítványozza hamarosan a havi két szabad vasárnap törvényi szabályozását. Szóval mégsem adták fel, gondoltam a cím láttán, de nézzük át az eseményeket szigorúan tárgyalási szemmel, a politikai érdekek figyelembevétele nélkül!

A vasárnapi nyitva vagy épp zárva tartással (ki hogy szereti) kapcsolatban továbbra is konfliktus tapasztalható, magyarul valaki, vagy valakik elégedetlenek. Az ilyen helyzetek feloldására több lehetőség kínálkozik, ezek egyike a tárgyalásos úton történő rendezés. Úgy tűnik a KDNP továbbra sem ezzel él, de hogy jutottunk el idáig?

Akaratuk előkészítésénél a meggyőzés technikáját alkalmazták, hosszú érveket sorakoztattak, hogy miért lesz jó a boltok vasárnapi zárva tartása. Családok együtt töltött ideje nő, mindenkinek jár a hétvége és így tovább. Bármilyen gondosan összeállított érvrendszer is billenhet, főleg ha túl hosszú, hiszen minél több érvet hozunk fel, annál nagyobb a valószínűsége, hogy egyre gyengébbek és gyengébbek lesznek, melyek végül aláássák még a kezdő erős érveket is, gyengítve saját pozíciónkat.

A meggyőzést az egyoldalú lépés követte, előzetes érdemi egyeztetés nélkül, rekord gyorsasággal került törvénybe az akarat. Mire az érintettek felfogták a téma súlyosságát nem volt visszaút és bekövetkezett a végrehajtás időszaka. Az akarat megvalósult, de elült-e a konfliktus az egyoldalú lépéssel? Mit éreztek az emberek az első ominózus vasárnapon, és persze utána? Mit mutattak az első hetek, hónapok kereskedelmi statisztikái? Miután azt ígértem szigorúan tárgyalási szemmel nézem az eseményeket a népszavazási kezdeményezések körüli helyzetet így nem is említem, pedig gyanítom ennek az utolsó próbálkozása kényszerítette teljes feladásra a kormányt, amikor hirtelen, szintén minden egyeztetés nélkül alig egy hét leforgása alatt eltörölték a törvényt. 

A boltok fél éve ismét teljes nyitva tartásban üzemelnek, szövetségük képviselője bejelentette, hogy a dolgozók megkapják emelt juttatásukat, a nagy boltokban minden dolgozót megillet a havi két hétvégi szabadnap, a vásárlók kezdtek ismét visszaszokni az elmúlt húsz év gyakorlatához, de a KDNP ismét próbálkozik, egy új technikával az alkudozással. Azon gondolkozom vajon miért? A most ismét kezdeményező fél (KDNP) alkudozik, azt akarja, hogy zárják be megint a boltokat, ha teljesen nem lehet, akkor félig, miközben tudja, hogy a többség ellene van. Miért nem tárgyal és tesz ajánlatot különösen arra való tekintettel, hogy ebben a témában egyszer már vesztett? Gyanítom azért, mert fél attól, hogy engednie kell bizonyos pontokon és ezért gyengének látnák és hitelvesztésként élné meg. 

Mayer Zsolt – Scotwork, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner, tanácsadó