Miért nem tárgyalható a vasárnapi nyitva tartás?

Scotwork – tárgyalóként és tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként érdeklődéssel olvastam a „vasárnapi nyitva tartás” témában megjelent legfrissebb híreket miszerint a KDNP indítványozza hamarosan a havi két szabad vasárnap törvényi szabályozását. Szóval mégsem adták fel, gondoltam a cím láttán, de nézzük át az eseményeket szigorúan tárgyalási szemmel, a politikai érdekek figyelembevétele nélkül!

A vasárnapi nyitva vagy épp zárva tartással (ki hogy szereti) kapcsolatban továbbra is konfliktus tapasztalható, magyarul valaki, vagy valakik elégedetlenek. Az ilyen helyzetek feloldására több lehetőség kínálkozik, ezek egyike a tárgyalásos úton történő rendezés. Úgy tűnik a KDNP továbbra sem ezzel él, de hogy jutottunk el idáig?

Akaratuk előkészítésénél a meggyőzés technikáját alkalmazták, hosszú érveket sorakoztattak, hogy miért lesz jó a boltok vasárnapi zárva tartása. Családok együtt töltött ideje nő, mindenkinek jár a hétvége és így tovább. Bármilyen gondosan összeállított érvrendszer is billenhet, főleg ha túl hosszú, hiszen minél több érvet hozunk fel, annál nagyobb a valószínűsége, hogy egyre gyengébbek és gyengébbek lesznek, melyek végül aláássák még a kezdő erős érveket is, gyengítve saját pozíciónkat.

A meggyőzést az egyoldalú lépés követte, előzetes érdemi egyeztetés nélkül, rekord gyorsasággal került törvénybe az akarat. Mire az érintettek felfogták a téma súlyosságát nem volt visszaút és bekövetkezett a végrehajtás időszaka. Az akarat megvalósult, de elült-e a konfliktus az egyoldalú lépéssel? Mit éreztek az emberek az első ominózus vasárnapon, és persze utána? Mit mutattak az első hetek, hónapok kereskedelmi statisztikái? Miután azt ígértem szigorúan tárgyalási szemmel nézem az eseményeket a népszavazási kezdeményezések körüli helyzetet így nem is említem, pedig gyanítom ennek az utolsó próbálkozása kényszerítette teljes feladásra a kormányt, amikor hirtelen, szintén minden egyeztetés nélkül alig egy hét leforgása alatt eltörölték a törvényt. 

A boltok fél éve ismét teljes nyitva tartásban üzemelnek, szövetségük képviselője bejelentette, hogy a dolgozók megkapják emelt juttatásukat, a nagy boltokban minden dolgozót megillet a havi két hétvégi szabadnap, a vásárlók kezdtek ismét visszaszokni az elmúlt húsz év gyakorlatához, de a KDNP ismét próbálkozik, egy új technikával az alkudozással. Azon gondolkozom vajon miért? A most ismét kezdeményező fél (KDNP) alkudozik, azt akarja, hogy zárják be megint a boltokat, ha teljesen nem lehet, akkor félig, miközben tudja, hogy a többség ellene van. Miért nem tárgyal és tesz ajánlatot különösen arra való tekintettel, hogy ebben a témában egyszer már vesztett? Gyanítom azért, mert fél attól, hogy engednie kell bizonyos pontokon és ezért gyengének látnák és hitelvesztésként élné meg. 

Mayer Zsolt – Scotwork, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner, tanácsadó

Siker vagy kudarc a pozsonyi EU csúcs?

Scotwork tárgyalóként és tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként a legfontosabb közérdekű tárgyalásokat érdeklődéssel figyelem, így történt ez a pénteki pozsonyi EU csúcs esetében is. Az első brit részvétel nélkül zajló informális csúcs aktualitását a nyár elejére felhalmozódott konfliktusok, elsősorban a migráció következtében kialakult egyhelyben topogás és persze a Brexit okozta sokkhatás indukálta.

A többoldalú, jelen esetben 27 ország képviseletében zajló tárgyalás mindig nagy kihívás ez látszott már a nap végén kiadott nyilatkozatokból is. Vegyes a kép, vannak elégedett, bizakodó és abszolút elégedetlen tárgyalók, azaz kormányfők, elnökök. Hogy lehetséges ez, hiszen elvileg céljaik azonosak voltak (megoldást találni a menekültválságra és kezelni a Brexit okozta kihívásokat)? Hiába a közös célok, ha erősebbek az egyéni érdekek, háttérben kötött megállapodások és külön utas stratégiák. A politikát most hagyjuk, nézzük a tényeket szigorúan tárgyalási szemmel!

Angela Merkel vitathatatlanul felkészült, hiszen augusztus végén egy hét alatt „road show” keretében kereste fel az összes tagállam vezetőjét és egyeztette az álláspontokat. Jó taktika, mert egyrészt minimalizálhatja annak lehetőségét, hogy meglepetés érje a csúcson, másrészt a személyes egyeztetések alkalmával olyan információkhoz juthat, amelyet nem biztos, hogy más körülmények között megtudhatna és kihatással lehetnek az erőviszonyokra.

Nem érheti a felkészületlenség vádja a visegrádi országokat sem, hiszen Varsóban egyeztettek hetekkel a pozsonyi csúcs előtt. Úgy tűnik mindkét témában nagy az egyetértés, hiszen a Brexitet illetően már kinyilatkoztatták, hogy a munkavállalási jogok tekintetében nem engednek a Briteknek. Menekültkérdésben pedig elutasítják a kötelező kvóta gyakorlati alkalmazását.

Hiába készült a német és francia elnökökkel Matteo Renzi olasz miniszterelnök, mégis csalódottan távozott Pozsonyból, hiszen menekültkérdésben a Balkán és Törökország marad a fókusz, Afrika és a Földközi-tenger kérdése teljesen elfelejtődött, így aztán a csúcs utáni közös német, francia, olasz sajtótájékoztatón már meg sem jelent. Ha ez a kérdés fontos az olaszok számára, akkor hogy lehet, hogy kimaradt az akciótervek listájáról?

A csúcstalálkozót követő nyilatkozat négy területre összegzi a cselekvési tervet, melyek az alábbiak:

-          Az EU 27-eknek további helyzetértékelésre és célok meghatározására van szüksége

-          Menekült és határkérdés

-          Belső és külső biztonságpolitikai intézkedési lépések

-          Gazdasági és Szociális fejlesztések a jövő generációi érdekében

A megfogalmazottakat mégis miért értékelik eltérően a résztvevők? Feltételezem a hangadóbbak talán azért, mert elképzelésük egyáltalán nem, vagy nem úgy került a nyilatkozatba, ahogy szerették volna. Ilyenkor segíthet egyébként az átfogalmazás. Ha a számunkra fontos téma pedig nem kerül napirendre, akkor mondjunk le olyan témáról, ami nekünk kevésbé fontos azért, hogy elérjük annak a témának a tárgyalását, ami számunkra nagyon fontos, így elkerülhetjük, hogy lesöpörjék az általunk fontosnak tartott kérdéseket. 

Ugyanakkor nincs még veszve semmi. Átnézve az EU honlapján nyilvános pozsonyi nyilatkozat tartalmát két dolog látható. Egyrészt fontos célok kerültek meghatározásra, amit könyveljünk el eredményként, mert meghatározza a cselekvési tervet. Ezzel szemben a cselekvésre vonatkozó tartalmi részek már jobban elgondolkoztatóak. Nagyvonalú megfogalmazások, melyet nem tartalmaznak sem konkrétumokat, sem feltételeket. Csak egy rövid részlet „teljes elkötelezettség az EU – Török megállapodás végrehajtására, valamint a Nyugat-Balkáni államok támogatásának folytatására”. A megállapodott akció szolgálja a célt, de hogyan. Mi lesz az ára a török megállapodás végrehajtásának. Még több anyagi jellegű támogatás? Feltétlen vízummentesség a török állampolgárok számára? Mit jelent a Nyugat-Balkán támogatása, kerítés lesz Bulgária déli határszakaszán, ha igen ki fizeti és miből? Görögország újabb segélyeket kap? Sok kérdést lehetne még ezzel kapcsolatban feltenni, egy a lényeg, ha a sem az ajánlat (jelen esetben akcióterv) sem a feltételek nem konkrétak abból a végrehajtás szintjén vita lesz.

Meglátjuk a folytatásban. A szépen kidíszített csúcstárgyaló teremben most lekapcsolták a villanyt, de a kevésbé díszes hétköznapi tárgyalóasztalok mellett folytatódnak a résztárgyalások és gyanítom, az ott tárgyalók érzik majd a csúcson megállapodottak konkrétumainak és feltételeinek hiányát, ami számukra ugyanakkor lehetőség is!

Mayer Zsolt – Scotwork, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner, tanácsadó

Ha nem tárgyalnak velünk…

Az elmúlt napok egyik vezető híre a CBA üzletlánc Kelet-magyarországi boltjainak elhúzódó kálváriája az évek óta kialakult tartozások miatt. A CBA franchise rendszerében üzemelő Palóc Nagykereskedelmi Kft. ugyanis 1,9 milliárd forintos tartozást halmozott fel. A hétvégére a boltok már ki sem nyitnak, a hírek szerint leltároznak, de erről a dolgozók nem tudnak és bérük kifizetése is késésben van.

A helyzet semmiképp nem megnyugtató és rendezni kell, de kinek és főleg hogyan. Ez mindig nagy kérdés, ki tegye az első lépést és mi legyen az. A hírek szerint a CBA központ meghívását a Palócker vezetése nem fogadta el. Vajon miért? Úgy tűnik a CBA-t jobban zavarja a helyzet, mint a közvetlen érintettet, hiszen ők kezdeményezték a találkozót, de miért nem akar a másik fél találkozni.

A CBA reputációjának nyilván nem tesz jót, ha a hír eszkalálódik, de milyen lehetőségei vannak a rendezésre? A két fél közötti hosszú távú franchise szerződés részleteit nem ismerjük, de feltételezem, tartalmaz szerződésszegésnek minősülő tételeket és az adósságfelhalmozás vélhetően ilyen kitétel lehet. Ebben az esetben akár egyoldalú lépést is hozhat a CBA és felbonthatja a szerződést. De vajon érdeke-e egyoldalút lépni, gyanítom nem, hiszen a keleti térségben azonnal közel száz boltot elveszít, melyre versenytársak csaphatnak le. 

Megpróbálhatja a helyzetet a problémamegoldás eszközeinek alkalmazásával kezelni, vagyis olyan konstrukciók kidolgozásával, hogy szigorú keretek közé szorított pénzügyi segítséget nyújt, vagy közvetlen irányítás alá vonja a keleti hálózat boltjait, esetleg más tőkebevonással segíti ki nehéz helyzetbe került franchise partnerét. De ezek a megoldási szándékok vajon valóban a probléma gyökerére nyújtanak gyógyírt, vagyis a másik fél problémáját oldják meg?

Mehet ugyanakkor döntőbíróságra is ahol aztán hosszas vizsgálódás alatt megvitatják a körülményeket, megállapítják a felelősöket, de a helyzet nem biztos, hogy gyors és sikeres megoldást nyer.

Gyanítom a legjobb megoldás ebben az esetben a tárgyalás lesz, már ha a másik fél egyáltalán hajlandó rá. Jelenleg nem úgy tűnik. Vajon mitől fél a Palócker vezetése? Tisztában vannak a tárgyalási pozíciókkal, erőviszonyokkal? Nem tudnak magyarázatot adni a kialakult helyzetre? Tudják, hogy a franchise kötelezettségeiket nem teljesítették?

Jelen esetben az erőviszonyok tisztán a CBA-nak kedveznek, de a nagy kérdés az, hogy hogyan tudja használni. Mik a szándékai, azaz céljai. Megtartani az együttműködést, vagy felmondani? Mindkettőnek ára lesz, lehet, hogy nem is kicsi. Milyen stratégiával fogja céljait elérni? De talán a legfontosabb, hogy elérje tárgyalópartnere figyelmének felkeltését és az tárgyalóasztalhoz üljön vele, vagyis ösztönözze, vagy szankcionálja a Palócker vezetését.

Meglátjuk milyen célokkal és stratégiával dolgozik majd a CBA, egy biztos, ha sokáig marad, a jelenlegi helyzet az inkább árthat hírnevének és üzleti erőviszonyainak. Az esetet kimenetele pedig fontos információkat adhat beszállítói jövőbeni tárgyalásaihoz is.

Mayer Zsolt – Scotwork Magyarország, konzultáns, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner