Ha nem tárgyalnak velünk…

Az elmúlt napok egyik vezető híre a CBA üzletlánc Kelet-magyarországi boltjainak elhúzódó kálváriája az évek óta kialakult tartozások miatt. A CBA franchise rendszerében üzemelő Palóc Nagykereskedelmi Kft. ugyanis 1,9 milliárd forintos tartozást halmozott fel. A hétvégére a boltok már ki sem nyitnak, a hírek szerint leltároznak, de erről a dolgozók nem tudnak és bérük kifizetése is késésben van.

A helyzet semmiképp nem megnyugtató és rendezni kell, de kinek és főleg hogyan. Ez mindig nagy kérdés, ki tegye az első lépést és mi legyen az. A hírek szerint a CBA központ meghívását a Palócker vezetése nem fogadta el. Vajon miért? Úgy tűnik a CBA-t jobban zavarja a helyzet, mint a közvetlen érintettet, hiszen ők kezdeményezték a találkozót, de miért nem akar a másik fél találkozni.

A CBA reputációjának nyilván nem tesz jót, ha a hír eszkalálódik, de milyen lehetőségei vannak a rendezésre? A két fél közötti hosszú távú franchise szerződés részleteit nem ismerjük, de feltételezem, tartalmaz szerződésszegésnek minősülő tételeket és az adósságfelhalmozás vélhetően ilyen kitétel lehet. Ebben az esetben akár egyoldalú lépést is hozhat a CBA és felbonthatja a szerződést. De vajon érdeke-e egyoldalút lépni, gyanítom nem, hiszen a keleti térségben azonnal közel száz boltot elveszít, melyre versenytársak csaphatnak le. 

Megpróbálhatja a helyzetet a problémamegoldás eszközeinek alkalmazásával kezelni, vagyis olyan konstrukciók kidolgozásával, hogy szigorú keretek közé szorított pénzügyi segítséget nyújt, vagy közvetlen irányítás alá vonja a keleti hálózat boltjait, esetleg más tőkebevonással segíti ki nehéz helyzetbe került franchise partnerét. De ezek a megoldási szándékok vajon valóban a probléma gyökerére nyújtanak gyógyírt, vagyis a másik fél problémáját oldják meg?

Mehet ugyanakkor döntőbíróságra is ahol aztán hosszas vizsgálódás alatt megvitatják a körülményeket, megállapítják a felelősöket, de a helyzet nem biztos, hogy gyors és sikeres megoldást nyer.

Gyanítom a legjobb megoldás ebben az esetben a tárgyalás lesz, már ha a másik fél egyáltalán hajlandó rá. Jelenleg nem úgy tűnik. Vajon mitől fél a Palócker vezetése? Tisztában vannak a tárgyalási pozíciókkal, erőviszonyokkal? Nem tudnak magyarázatot adni a kialakult helyzetre? Tudják, hogy a franchise kötelezettségeiket nem teljesítették?

Jelen esetben az erőviszonyok tisztán a CBA-nak kedveznek, de a nagy kérdés az, hogy hogyan tudja használni. Mik a szándékai, azaz céljai. Megtartani az együttműködést, vagy felmondani? Mindkettőnek ára lesz, lehet, hogy nem is kicsi. Milyen stratégiával fogja céljait elérni? De talán a legfontosabb, hogy elérje tárgyalópartnere figyelmének felkeltését és az tárgyalóasztalhoz üljön vele, vagyis ösztönözze, vagy szankcionálja a Palócker vezetését.

Meglátjuk milyen célokkal és stratégiával dolgozik majd a CBA, egy biztos, ha sokáig marad, a jelenlegi helyzet az inkább árthat hírnevének és üzleti erőviszonyainak. Az esetet kimenetele pedig fontos információkat adhat beszállítói jövőbeni tárgyalásaihoz is.

Mayer Zsolt – Scotwork Magyarország, konzultáns, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner

Az uborkaszezon kezdete és vége

Augusztus 31. – Az uborkaszezon vége. Az Egyesült Királyság minden észérv ellenére az EU-ból történő kilépésre szavazott. Az USA-ban Donald Trump elnökjelölt lett. Rióban az orosz olimpiai csapat részvétele főnix madárként jelent meg, az intézményesített doppingszerek használatának tiltása és büntetése ellenére. Franciaországban egy teherautó terrorfegyverré vált, majd ennek következményeként a fürdőző erkölcsös muszlim nők váltak a támadás tárgyává. Németországban 28.000 munkást bocsájtottak el a VW autógyárnál egy bosnyák üléshuzat beszállítóval kialakult vita kiterjedésének következményeként, melyre válaszul a szállító leállította termékei beszállítását. Végül világszerte a pletykalapok bejelentették, hogy a cambridge-i hercegnő terhes. 

Szeptember 1.- Az uborkaszezon kezdete. Az USA-ban Donald Trump felpörgeti majd az mexikói elnökkel történő találkozás eseményeit azzal a javaslatával, hogy a mexikóiak várják a felépülő fal elkészültét és eldöntötték, hogy a Bank of America-tól vesznek fel hozzá kölcsönt, mert az USA-ban pillanatnyilag alacsonyak a kamatok. Viszont a tárgyalások a Bank of America-val összeomlanak majd, amikor a bank átlátja, hogy a kölcsön visszafizetésének tetemes részét az USA-ban dolgozó mexikóiak finanszírozzák majd, akik viszont USA bankoktól fognak kölcsönöket felvenni, mert megélhetési, minimálbéreken tengődnek.  

A riói újságok csodálkozásukat fogják majd kifejezni aziránt, ahogy az Egyesült Királyság egy paralimpikonnal bánik, amikor kiderül, hogy Freya Levy (19 éves) baseball sztár egy menhelyi háztömb egyik lakásában lakik, mert  Essex, London külvárosa szégyenletes módon nem rendelkezik normális lakhatással. A pletykalapok viszont világszerte tovább folytatják a cambridge-i hercegnő terhességének bizonyítását.  

És végül, egy PR katasztrófa elhárításának érdekében az Apple Inc. meghozza azt a döntést, hogy ésszerű ajánlatot tesz ki nem fizetett adótartozásai fejében az ír kormányzat részére, aki valószínűleg vissza utasítja az ajánlatot és kevesebbel is beéri majd azért, hogy ne riasszon el más adókerülő cégeket. 

Úgy tűnik, hogy rázós tárgyalási szezon előtt állunk.  

Stephen White – Scotwork UK

EU csúcstárgyalások előtt! Érdemes komolyan venni a felkészülést?

Scotwork trénerként általában érdeklődéssel tekintek a közügyeket befolyásoló tárgyalásokra, így kiemelt figyelemmel kísérem az EU két legfontosabb témája köré csoportosuló tárgyalások kimenetelét is. A BREXIT tárgyalási folyamat pontos forgatókönyve úgy tűnik még a kezdeményező fél, az Egyesült Királyság részére sem teljesen egyértelmű, de a másik téma, a menekült ügy, vagy menekült kérdés annál inkább követhető, noha a tisztánlátás érdekében érdemes a pozsonyi csúcsra készülő mind a 27 tagállam véleményét megismerni.

A menekült témát sokan Angela Merkellel azonosítják, sőt egyenesen a probléma okozójaként emlegetik, ezért aztán rá, vagyis Németországra különös súly esik ezen a csúcson is. Vajon milyen taktikával készül „az EU jövője” elnevezésű tárgyalásokra Merkel és hogyan fog az erőviszonyokkal játszani, tárgyalóként ez érdekel most leginkább. Az elmúlt hét híreit uralta a kancellár asszony, hiszen egy hét alatt összesen 15 tagország legmagasabb képviselőivel, elnökeivel, miniszterelnökeivel találkozott. Az, hogy a megszervezett találkozók sorrendje összefüggésbe hozható-e a témában várható 27 tárgyaló erőviszonyainak sorrendjével nem tudom, de gyaníthatóan igen. Elsőként a francia elnökkel és olasz miniszterelnökkel találkozott, melyet egy észt/NATO látogatás követett, majd a cseh főváros után a V4-ek miniszterelnökeivel tárgyalt, de még aznap a skandináv országok és Hollandia következett és a hét tárgyalási road-showja a balkáni tagállamokkal és Ausztriával zárult. Fárasztó és nehéz hét lehetett, de vajon mit nyert vele?

Merkel rutinos tárgyalóként korábbi tárgyalásokra és személyes találkozókra alapozva ismerhette már a tagállamok többségének véleményét, talán egy-egy karakteres tárgyalófél tárgyalási stílusát, valószínű reakcióját is. Ezt az ismeretét erősíthette most tovább az elmúlt héten, mely fontos szempont a tárgyalásra történő felkészülésnél. Scotwork oktatóként mindig hangsúlyozom a felkészülés fontosságát, mellyel szinte minden hallgató egyetért. A kérdés csupán az, hogy megteszi-e és ha igen, milyen struktúrában. Merkelnek is vannak céljai, mint minden tárgyalónak, de ahhoz hogy elérje stratégia is kell, ebben segíthetett leginkább az elmúlt hét. Az álláspontok hátterét, azok mozgatóját és motivációját ismerte valószínűleg meg és remélhetően arra is figyelmet fordított, hogy az egyes tárgyalók ezt milyen határozottsággal, erővel próbálják majd keresztülvinni. Fontos szempont az erőviszonyok pontos ismerete, a tárgyalást nagyban befolyásolhatja. A kérdés most az, hogy ezeket az információkat hogyan használja fel saját tárgyalási pozícióinak erősítése, esetenként megvédése érdekében és talált-e szövetségest, vagy álláspontjához közelítő véleményt. Segítette-e a múlt hét tisztábban látni, hogy milyen engedményeket lesz kénytelen lenni és persze tud-e azok fejében olyat kérni, ami számára, az általa képviselt vélemény mellé állítható.

Nem sokat kell már várnunk, hogy a pozsonyi csúcstalálkozó kimenetelét megismerjük, és további tisztánlátást nyerjünk a várható következményekről.

Papp Zoltán – Scotwork Magyarország, ügyvezető

Kemény tárgyalási leckék totyogó kislányomtól

 

Talán a legnehezebb tárgyalásaim a totyogó kislányommal vannak, hívjuk őt „C Kisasszonynak”. Ahogy a legtöbb gyermek, ő is tudja mit akar, pontosan meg is határozza  azt és nem enged addig amíg meg nem kapja. Ezek a tulajdonságok félelmetes tárgyalóféllé teszik. Nem vagyok kifejezetten szakavatott szülő és nem is akarok az lenni. Tárgyalási tapasztalataim tanulási görbéjére alapozva azonban találhattok néhány tanulságot, melyet személyes és üzleti tárgyalásaitokra egyaránt alkalmazhattok.

Akarják, megkapják, majd beolvasztják

„C Kisasszony” a múlt hétvégén nagyon el akart menni és körhintázni a vidámparkba. Jó ötletnek tűnt, el is mentünk és jegyet váltottunk, majd elhelyezkedtünk „C Kisasszony” által javasolt sárga teáscsésze alakú körhintában. A menet épp elindult amikor „C Kisasszony” a félelemtől hirtelen könnyekben tört ki és azonnal ki akart szállni. A következő öt perc kínkeservesen telt neki és mindenki másnak a menetben, ahogy az apukának is, akit a többi szülő egy nagy mamlasznak tekintett, hogy gyermekét ilyen elviselhetetlen élményre kényszerítette.

Néha „C Kisasszonynak” fogalma sincs róla, hogy amit akar, az lehet, hogy nem is az, amit ő valójában akar, vagy ami a hasznára válhat. Tárgyalásokon kerülhetünk olyan helyzetbe, hogy a tárgyalófél akar valamit, amiről tudjuk, hogy nem biztos, hogy előnyt jelent számára, vagy nehéz azt elérnie, vagy teljesítenie. Például, egy volt tréning résztvevőnk, aki tárgyalni próbált velem a tanfolyam elvégzése után. MBA hallgatóként kitalálta, hogy csoporttársai számára is hasznos lenne, ha elvégeznék a tárgyalásikészség-fejlesztő képzésünket. Nyitó javaslata az volt, hogy ha tudna a tanfolyamunkra tizenkét főt beszervezni, akkor gondoskodjunk róla, hogy kap egy ingyenes helyet a nyomon követő kurzuson. Tudtam, hogy ez nehéz feladat lesz neki ennyi helyet befoglalni ugyanis nem könnyű. Elmagyaráztam ezt neki és feleztem az elvárást, azaz hat foglalásra biztosítva ezzel is neki a szabad helyet. Tűnhet úgy, hogy számomra ez kedvezőtlenebb megoldás, de valójában a jó megállapodás az a megállapodás, amely a valóságban mindkét fél számára végrehajtható.

Saját tekintélyünk aláásása

Alkalmanként, vagyis, őszintén szólva elég gyakran találjuk magunkat a feleségemmel a csata hevében „C Kisasszonnyal” tipikusan gyermeki érzelmektől vezérelt helyzetekben. Megszegünk fenyegetéseket, olyanokat, mint „Nem megyünk el a buliba végül és itthon maradsz”. Ez egy vesztes/vesztes helyzet. Nem csupán ő marad otthon, de mi is. Másodsorban ez egy fenyegetés, amit elképzelhető, hogy végül nem is alkalmazunk. „C Kisasszony” szakértője a határok feszegetésének, és amikor üres fenyegetéseinket feladjuk, ő megtanulja, hogy érdemes tovább feszegetni.

A tárgyalásokon hivatkozunk fenyegetésre és szankciókra. A szankció (olyasmi, amit a másik fél szeretne elkerülni) erőt adhat ha megfelelően és jól alkalmazzuk befolyásolhatja a tárgyalást. Ha szankcionálással fenyegetsz, akkor, azt képesnek kell lenned végre is hajtani. Ahogy „C Kisasszony” is teszi, ha a tárgyalópartner észreveszi, hogy blöffölsz elveszted a hiteled, ezzel az erőd és ő még inkább tovább tudja tolni akaratát.

Döntéshozó kezelése

 „C Kisasszony” egy döntéshozó. Szeret saját döntéseket hozni és nem szereti, ha megmondják  mit csináljon. Alkalmaznunk kellett egy megközelítést, mellyel rávesszük, hogy azt tegye, amit úgy hívunk, hogy „a kisebbik rossz”, ami tulajdonképpen egy „vagy/vagy” ajánlat. Például, ha azt akarjuk, hogy „C Kisasszony” felvegye a pizsamáját, de ő ki akar menni a kertbe még játszani, akkor cserét ajánlunk. Ha belegyezik, hogy felvegye a pizsamáját, akkor kimehet a kertbe, vagy választhatja azt is, hogy rögtön az ágyba megy. Durván hangzik, de működik, olyan döntést hoz, ami számára a kisebbik rossz: felveszi a pizsamát ahelyett, hogy rögtön ágyba menne.

Tárgyalásaink során gyakran szembesülünk olyan döntéshozóval, akit ahogy leírnak és jellemeznek, a végső és egyetlen döntéshozó. Vegyük számításba a „vagy/vagy” ajánlat lehetőségét, ami megadja számukra a megítélésüknek megfelelő döntési hatalmat, amit élveznek. Persze győződj meg róla, hogy minden opció, amit felajánlottál elfogadható számodra.

Elvárások

„C Kisasszonynak” madárfóbiája van jelenleg. Kedvenc éttermünkben töltött két utolsó ebéd alatt egy kisebb testű madár borzolta fel az idegeit és kergette hisztis állapotba, ami távozásra késztetett bennünket, miután az egész békés étterem hangulatát megzavartuk. Tehát, mielőtt harmadszorra is elindulunk kedvenc éttermünkbe felkészítettük „C Kisasszonyt” arra az eshetőségre, hogy több mint valószínű most is lesznek ott madarak a közelünkben, mind békés, kedves madarak. Működött és ma már úgy viszonyul a madarakhoz, mint barátokhoz és ismét élvezi kedvenc ételeit az étteremben.

A tárgyalásokon fontos, hogy a másik fél elvárásait reálisan és időben határozzuk meg. Fedjük fel az információkat, melyek helyénvalóak a megállapodáshoz, de azokat is, amelyek kellemetlenek lehetnek a másik fél számára. Időt takaríthatunk meg ezzel, ha nincs azonosság bizonyos kérdésekben és/vagy felszabadít olyan témákban, melyek kiderítése kemény munkát igényel és fontos. Gyakori tanács, hogy először a könnyű témákban egyezz meg, noha ez rossz tanács akkor, ha értékes időt vesztegetünk arra, hogy a megállapodást akadályozó témákban konfrontálódjunk. Inkább kezd a nagyobb témákkal az elején. Amint ezekben megegyezés születik, a könnyebb témák lélektani segítséget nyújtanak és egyik fél sem szeretné elveszíteni a megállapodott témákat és a tárgyalás azon pillanatait, ami a sikeres záráshoz vezetnek.

Sikeres és élvezetes tárgyalásokat!

Tyler Hall – Scotwork Ausztrália