Veszélyes kifejezés: „Csak most az egyszer”

A feleségemmel hatalmas öröm ért, otthonukba fogadhattuk első gyermekünket – egy csodás, egészséges kislányt, akit Annikának hívnak. Ahogy a friss szülőkkel általában történik, mi is egyre kevesebbet kezdtünk aludni, egyre kevesebb időnk maradt magunkra és otthonunkra szóval mindent félretéve a legfontosabb Annika pontos etetése és ellátása lett. Azonban ezzel egy csúszós lejtmenet vette kezdetét, amiből kétségbeesetten próbálunk kilábalni.

Kutyánk Charlie egy nagyon ravasz tárgyaló. Felismeri engedményei értékét (ül/gyere/stb.) és ahol csak lehetséges jutalomért teljesít. Valójában elég gyakran előfordul, hogy oda sem jön hívásra, ha nincs a kezemben jutalomfalat, vagy nem ígérek neki sétát.

Félek, Charlie a baba érkezésének helyzetéből csak még inkább előnyt kovácsol: késő esténként elkezdett belopódzni a hálószobába, amikor már persze túl fáradtak voltunk ahhoz, hogy kizavarjuk „csak most az egyszer” mondhatnám, mert egyikünknek sem maradt már annyi energiája, hogy érvényesítsük a szabályokat. 

Amióta a baba megérkezett mit gondoltok Charlie  hány éjszakát töltött a hálóban? A válasz, sajnos, minden éjszakát. Persze összeszedve energiám az elmúlt éjjel megpróbáltam kiterelni őt, mire megmorgott! Ami azt illeti, Ő azt hiszi, hogy neki jogában áll ott lenni és persze elvárja, hogy ez így is maradhasson.

Ha végiggondolod az esetet, bizony gyakran adjuk be a derekunkat az üzleti tárgyalásainkon is. A határidő egyáltalán nem tartható, de mégis bevállaljuk, mert túl nehéz, vagy fárasztó lenne harcolni. Az üzleti partner irreálist kér, de teljesítjük, mert a havi tervet hozni kell.

A probléma ezzel az, hogy tárgyaló partnereink és a főnökeink „Pavlovi” reflex szerint reagálnak, pont úgy, ahogy azt Charlie csinálja. Ha megadom magam egyszer nyomás alatt, akkor biztos máskor is meg fogom tenni, csak nyomás alá kell engem helyezni. Nem könnyű az ilyen helyzetet visszafordítani és valószínűleg még rosszabb lesz, mielőtt újra jobbra fordulna.

Mielőtt a lejtőn elindulnánk lefelé legyünk tisztában azokkal a helyzetekkel, melyek rossz precedenst teremthetnek, és tudatosodjon bennünk, hogy tetteinkkel rossz viselkedésre bátorítunk. A Scotwork tanácsai arra az esetre, ha legközelebb „csak most az egyszer”- engedni kell helyzetbe kerülsz:

• Ne add fel és mondj „igen”-t! Különösen akkor, ha nem tervezed, hogy egy következő alkalommal ismét engedni kelljen.
• Ne blokkold a helyzetet és mondj „nem”-et! Az emberek nem szeretnek nem-et hallani.
• Szabj árat az igényeknek! Minél nagyobb az igény, annál nagyobb legyen a feltételünk ára is. Amennyiben megegyezünk „xyz”-ben akor én beleegyezem „abc”-be.

Ben Byth – Scotwork Ausztrália

Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk. 

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat.

Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba!  Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.

Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!

Hajvágás

Mai hajvágásomon tanultam valami egyszerűt és hasznosat. Beszélgetve a fodrásszal megkérdeztem, hogy volt-e egy bizonyos helyi étteremben. Azt válaszolta, hogy igen, de már vagy öt éve és nem volt valami jó tapasztalata. Evés közben egy apró műanyag darab került a szájába és az eset kapcsán a pincér reakciója sem hatotta meg, magyarázta a történetet.

„Azt mondtam a pincérnek, hogy nem akarok felhajtást, nem is panaszként szólok, mert nem az a fajta vagyok, de azt gondolom, tudnia kellene, hogy ez a műanyagdarab volt az ételemben. A pincér ránézett, majd azt mondta ’De jó fej, köszönöm, hogy szólt’ majd elillant. Semmi elnézés, semmi kompenzáció vagy valami hasonló. Fortyogtam magamban, így aztán azóta nem is tértem vissza”.

A történetben egyértelmű ellentmondás lakozik. A fodrászomat irritálta, hogy nem kértek elnézést és/vagy nem kompenzálták. Ugyanakkor megfogalmazása a pincér felé, hogy NEM panaszként közli valójában azt árulta el, hogy sem bocsánatra, sem kompenzációra nem tart igényt. A kifelé irányuló finoman fogalmazott megközelítés elrejtette az igazi érzelmi állapotot sajnálatos módon az Ő kárára fordítva.

Talán multikulturális felhangokkal elemezve, az észak-nyugat európai emberek nem mutatják ki érzelmeiket, ha valami nem megfelelő számukra. Bagatellizálják a problémát, nem kérnek kártérítést és normál esetben nem azt kapják, amit cserébe elvárnak. A kifelé mutatott viselkedésük gyakran elfedi az érzelmi állapotukat. Csak azért odahívni a pincért, hogy valami negatívat közöljön, már önmagában ez is feszélyezi.

Nemrég béreltem egy autót az Avis-től. Az ügyintéző közölte velem, hogy ingyenesen upgrade-el, azaz egy számmal nagyobb autót ad, ami egy egyterű lesz. Mondtam, hogy én nem kérek nagyobb autót, vagy egy kombi egyterűt – kifejezetten kisebb autót foglaltam a városi parkolás megkönnyítésére, ami amúgy is nehézkes, így minél kisebb az autó annál hasznosabb. Az ügyintéző tovább erősködött. Nyugodt maradtam és ismét nemet mondtam, mire azt válaszolta, hogy jelenleg nincs kisebb autó készleten és várnom kell. Udvariasan meglengettem a törzsvásárlói kártyámat, hátha megfélemlíti, de nem így történt. Hogy ne késsem le az üzleti találkozómat végül megadtam magam.

Nézzük mi történt volna akkor, ha azt látom, hogy a mellettem álló ügyfél ugyanezzel a problémával találkozva nem maradt volna olyan nyugodt mint én és érzelmileg bevonódva felemelte volna a hangját, amire az ügyintéző engedve a nyomásnak egy kisebb autót adott volna. Megváltoztatná ez a jövőbeni viselkedésemet? Vinnék ezekután én is érzelmeket a tárgyalásba? Igen, valószínűleg én is úgy tennék.

Mondandóm lényege nem az, hogy az érzelmes, hangos viselkedés mindig jobb eredményt hoz, hanem inkább az, hogy a nyugodt vagy hangos viselkedés alkalmazásának képessége mindnyájunkban ott rejtőzik és magunknak kell kifelé irányuló érzelmeinket kezelni a cél érdekében, mellyel eredményt érünk el.

Ha a hangosabb viselkedés jobb eredményt hoz, légy hangos!

Stephen White – Scotwork UK