Kemény tárgyalási leckék totyogó kislányomtól

 

Talán a legnehezebb tárgyalásaim a totyogó kislányommal vannak, hívjuk őt „C Kisasszonynak”. Ahogy a legtöbb gyermek, ő is tudja mit akar, pontosan meg is határozza  azt és nem enged addig amíg meg nem kapja. Ezek a tulajdonságok félelmetes tárgyalóféllé teszik. Nem vagyok kifejezetten szakavatott szülő és nem is akarok az lenni. Tárgyalási tapasztalataim tanulási görbéjére alapozva azonban találhattok néhány tanulságot, melyet személyes és üzleti tárgyalásaitokra egyaránt alkalmazhattok.

Akarják, megkapják, majd beolvasztják

„C Kisasszony” a múlt hétvégén nagyon el akart menni és körhintázni a vidámparkba. Jó ötletnek tűnt, el is mentünk és jegyet váltottunk, majd elhelyezkedtünk „C Kisasszony” által javasolt sárga teáscsésze alakú körhintában. A menet épp elindult amikor „C Kisasszony” a félelemtől hirtelen könnyekben tört ki és azonnal ki akart szállni. A következő öt perc kínkeservesen telt neki és mindenki másnak a menetben, ahogy az apukának is, akit a többi szülő egy nagy mamlasznak tekintett, hogy gyermekét ilyen elviselhetetlen élményre kényszerítette.

Néha „C Kisasszonynak” fogalma sincs róla, hogy amit akar, az lehet, hogy nem is az, amit ő valójában akar, vagy ami a hasznára válhat. Tárgyalásokon kerülhetünk olyan helyzetbe, hogy a tárgyalófél akar valamit, amiről tudjuk, hogy nem biztos, hogy előnyt jelent számára, vagy nehéz azt elérnie, vagy teljesítenie. Például, egy volt tréning résztvevőnk, aki tárgyalni próbált velem a tanfolyam elvégzése után. MBA hallgatóként kitalálta, hogy csoporttársai számára is hasznos lenne, ha elvégeznék a tárgyalásikészség-fejlesztő képzésünket. Nyitó javaslata az volt, hogy ha tudna a tanfolyamunkra tizenkét főt beszervezni, akkor gondoskodjunk róla, hogy kap egy ingyenes helyet a nyomon követő kurzuson. Tudtam, hogy ez nehéz feladat lesz neki ennyi helyet befoglalni ugyanis nem könnyű. Elmagyaráztam ezt neki és feleztem az elvárást, azaz hat foglalásra biztosítva ezzel is neki a szabad helyet. Tűnhet úgy, hogy számomra ez kedvezőtlenebb megoldás, de valójában a jó megállapodás az a megállapodás, amely a valóságban mindkét fél számára végrehajtható.

Saját tekintélyünk aláásása

Alkalmanként, vagyis, őszintén szólva elég gyakran találjuk magunkat a feleségemmel a csata hevében „C Kisasszonnyal” tipikusan gyermeki érzelmektől vezérelt helyzetekben. Megszegünk fenyegetéseket, olyanokat, mint „Nem megyünk el a buliba végül és itthon maradsz”. Ez egy vesztes/vesztes helyzet. Nem csupán ő marad otthon, de mi is. Másodsorban ez egy fenyegetés, amit elképzelhető, hogy végül nem is alkalmazunk. „C Kisasszony” szakértője a határok feszegetésének, és amikor üres fenyegetéseinket feladjuk, ő megtanulja, hogy érdemes tovább feszegetni.

A tárgyalásokon hivatkozunk fenyegetésre és szankciókra. A szankció (olyasmi, amit a másik fél szeretne elkerülni) erőt adhat ha megfelelően és jól alkalmazzuk befolyásolhatja a tárgyalást. Ha szankcionálással fenyegetsz, akkor, azt képesnek kell lenned végre is hajtani. Ahogy „C Kisasszony” is teszi, ha a tárgyalópartner észreveszi, hogy blöffölsz elveszted a hiteled, ezzel az erőd és ő még inkább tovább tudja tolni akaratát.

Döntéshozó kezelése

 „C Kisasszony” egy döntéshozó. Szeret saját döntéseket hozni és nem szereti, ha megmondják  mit csináljon. Alkalmaznunk kellett egy megközelítést, mellyel rávesszük, hogy azt tegye, amit úgy hívunk, hogy „a kisebbik rossz”, ami tulajdonképpen egy „vagy/vagy” ajánlat. Például, ha azt akarjuk, hogy „C Kisasszony” felvegye a pizsamáját, de ő ki akar menni a kertbe még játszani, akkor cserét ajánlunk. Ha belegyezik, hogy felvegye a pizsamáját, akkor kimehet a kertbe, vagy választhatja azt is, hogy rögtön az ágyba megy. Durván hangzik, de működik, olyan döntést hoz, ami számára a kisebbik rossz: felveszi a pizsamát ahelyett, hogy rögtön ágyba menne.

Tárgyalásaink során gyakran szembesülünk olyan döntéshozóval, akit ahogy leírnak és jellemeznek, a végső és egyetlen döntéshozó. Vegyük számításba a „vagy/vagy” ajánlat lehetőségét, ami megadja számukra a megítélésüknek megfelelő döntési hatalmat, amit élveznek. Persze győződj meg róla, hogy minden opció, amit felajánlottál elfogadható számodra.

Elvárások

„C Kisasszonynak” madárfóbiája van jelenleg. Kedvenc éttermünkben töltött két utolsó ebéd alatt egy kisebb testű madár borzolta fel az idegeit és kergette hisztis állapotba, ami távozásra késztetett bennünket, miután az egész békés étterem hangulatát megzavartuk. Tehát, mielőtt harmadszorra is elindulunk kedvenc éttermünkbe felkészítettük „C Kisasszonyt” arra az eshetőségre, hogy több mint valószínű most is lesznek ott madarak a közelünkben, mind békés, kedves madarak. Működött és ma már úgy viszonyul a madarakhoz, mint barátokhoz és ismét élvezi kedvenc ételeit az étteremben.

A tárgyalásokon fontos, hogy a másik fél elvárásait reálisan és időben határozzuk meg. Fedjük fel az információkat, melyek helyénvalóak a megállapodáshoz, de azokat is, amelyek kellemetlenek lehetnek a másik fél számára. Időt takaríthatunk meg ezzel, ha nincs azonosság bizonyos kérdésekben és/vagy felszabadít olyan témákban, melyek kiderítése kemény munkát igényel és fontos. Gyakori tanács, hogy először a könnyű témákban egyezz meg, noha ez rossz tanács akkor, ha értékes időt vesztegetünk arra, hogy a megállapodást akadályozó témákban konfrontálódjunk. Inkább kezd a nagyobb témákkal az elején. Amint ezekben megegyezés születik, a könnyebb témák lélektani segítséget nyújtanak és egyik fél sem szeretné elveszíteni a megállapodott témákat és a tárgyalás azon pillanatait, ami a sikeres záráshoz vezetnek.

Sikeres és élvezetes tárgyalásokat!

Tyler Hall – Scotwork Ausztrália

Veszélyes kifejezés: „Csak most az egyszer”

A feleségemmel hatalmas öröm ért, otthonukba fogadhattuk első gyermekünket – egy csodás, egészséges kislányt, akit Annikának hívnak. Ahogy a friss szülőkkel általában történik, mi is egyre kevesebbet kezdtünk aludni, egyre kevesebb időnk maradt magunkra és otthonunkra szóval mindent félretéve a legfontosabb Annika pontos etetése és ellátása lett. Azonban ezzel egy csúszós lejtmenet vette kezdetét, amiből kétségbeesetten próbálunk kilábalni.

Kutyánk Charlie egy nagyon ravasz tárgyaló. Felismeri engedményei értékét (ül/gyere/stb.) és ahol csak lehetséges jutalomért teljesít. Valójában elég gyakran előfordul, hogy oda sem jön hívásra, ha nincs a kezemben jutalomfalat, vagy nem ígérek neki sétát.

Félek, Charlie a baba érkezésének helyzetéből csak még inkább előnyt kovácsol: késő esténként elkezdett belopódzni a hálószobába, amikor már persze túl fáradtak voltunk ahhoz, hogy kizavarjuk „csak most az egyszer” mondhatnám, mert egyikünknek sem maradt már annyi energiája, hogy érvényesítsük a szabályokat. 

Amióta a baba megérkezett mit gondoltok Charlie  hány éjszakát töltött a hálóban? A válasz, sajnos, minden éjszakát. Persze összeszedve energiám az elmúlt éjjel megpróbáltam kiterelni őt, mire megmorgott! Ami azt illeti, Ő azt hiszi, hogy neki jogában áll ott lenni és persze elvárja, hogy ez így is maradhasson.

Ha végiggondolod az esetet, bizony gyakran adjuk be a derekunkat az üzleti tárgyalásainkon is. A határidő egyáltalán nem tartható, de mégis bevállaljuk, mert túl nehéz, vagy fárasztó lenne harcolni. Az üzleti partner irreálist kér, de teljesítjük, mert a havi tervet hozni kell.

A probléma ezzel az, hogy tárgyaló partnereink és a főnökeink „Pavlovi” reflex szerint reagálnak, pont úgy, ahogy azt Charlie csinálja. Ha megadom magam egyszer nyomás alatt, akkor biztos máskor is meg fogom tenni, csak nyomás alá kell engem helyezni. Nem könnyű az ilyen helyzetet visszafordítani és valószínűleg még rosszabb lesz, mielőtt újra jobbra fordulna.

Mielőtt a lejtőn elindulnánk lefelé legyünk tisztában azokkal a helyzetekkel, melyek rossz precedenst teremthetnek, és tudatosodjon bennünk, hogy tetteinkkel rossz viselkedésre bátorítunk. A Scotwork tanácsai arra az esetre, ha legközelebb „csak most az egyszer”- engedni kell helyzetbe kerülsz:

• Ne add fel és mondj „igen”-t! Különösen akkor, ha nem tervezed, hogy egy következő alkalommal ismét engedni kelljen.
• Ne blokkold a helyzetet és mondj „nem”-et! Az emberek nem szeretnek nem-et hallani.
• Szabj árat az igényeknek! Minél nagyobb az igény, annál nagyobb legyen a feltételünk ára is. Amennyiben megegyezünk „xyz”-ben akor én beleegyezem „abc”-be.

Ben Byth – Scotwork Ausztrália

Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk. 

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat.

Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba!  Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.

Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!