Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk. 

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat.

Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba!  Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.

Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!

Hajvágás

Mai hajvágásomon tanultam valami egyszerűt és hasznosat. Beszélgetve a fodrásszal megkérdeztem, hogy volt-e egy bizonyos helyi étteremben. Azt válaszolta, hogy igen, de már vagy öt éve és nem volt valami jó tapasztalata. Evés közben egy apró műanyag darab került a szájába és az eset kapcsán a pincér reakciója sem hatotta meg, magyarázta a történetet.

„Azt mondtam a pincérnek, hogy nem akarok felhajtást, nem is panaszként szólok, mert nem az a fajta vagyok, de azt gondolom, tudnia kellene, hogy ez a műanyagdarab volt az ételemben. A pincér ránézett, majd azt mondta ’De jó fej, köszönöm, hogy szólt’ majd elillant. Semmi elnézés, semmi kompenzáció vagy valami hasonló. Fortyogtam magamban, így aztán azóta nem is tértem vissza”.

A történetben egyértelmű ellentmondás lakozik. A fodrászomat irritálta, hogy nem kértek elnézést és/vagy nem kompenzálták. Ugyanakkor megfogalmazása a pincér felé, hogy NEM panaszként közli valójában azt árulta el, hogy sem bocsánatra, sem kompenzációra nem tart igényt. A kifelé irányuló finoman fogalmazott megközelítés elrejtette az igazi érzelmi állapotot sajnálatos módon az Ő kárára fordítva.

Talán multikulturális felhangokkal elemezve, az észak-nyugat európai emberek nem mutatják ki érzelmeiket, ha valami nem megfelelő számukra. Bagatellizálják a problémát, nem kérnek kártérítést és normál esetben nem azt kapják, amit cserébe elvárnak. A kifelé mutatott viselkedésük gyakran elfedi az érzelmi állapotukat. Csak azért odahívni a pincért, hogy valami negatívat közöljön, már önmagában ez is feszélyezi.

Nemrég béreltem egy autót az Avis-től. Az ügyintéző közölte velem, hogy ingyenesen upgrade-el, azaz egy számmal nagyobb autót ad, ami egy egyterű lesz. Mondtam, hogy én nem kérek nagyobb autót, vagy egy kombi egyterűt – kifejezetten kisebb autót foglaltam a városi parkolás megkönnyítésére, ami amúgy is nehézkes, így minél kisebb az autó annál hasznosabb. Az ügyintéző tovább erősködött. Nyugodt maradtam és ismét nemet mondtam, mire azt válaszolta, hogy jelenleg nincs kisebb autó készleten és várnom kell. Udvariasan meglengettem a törzsvásárlói kártyámat, hátha megfélemlíti, de nem így történt. Hogy ne késsem le az üzleti találkozómat végül megadtam magam.

Nézzük mi történt volna akkor, ha azt látom, hogy a mellettem álló ügyfél ugyanezzel a problémával találkozva nem maradt volna olyan nyugodt mint én és érzelmileg bevonódva felemelte volna a hangját, amire az ügyintéző engedve a nyomásnak egy kisebb autót adott volna. Megváltoztatná ez a jövőbeni viselkedésemet? Vinnék ezekután én is érzelmeket a tárgyalásba? Igen, valószínűleg én is úgy tennék.

Mondandóm lényege nem az, hogy az érzelmes, hangos viselkedés mindig jobb eredményt hoz, hanem inkább az, hogy a nyugodt vagy hangos viselkedés alkalmazásának képessége mindnyájunkban ott rejtőzik és magunknak kell kifelé irányuló érzelmeinket kezelni a cél érdekében, mellyel eredményt érünk el.

Ha a hangosabb viselkedés jobb eredményt hoz, légy hangos!

Stephen White – Scotwork UK

Egy rúgás a jövőbeni megállapodásért – csak a gólokon múlik!

Néhány éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden összefoglalva, arról szóltak, hogy ezek a megállapodások a gyakorlatban jóval kevesebb eredményt hoztak, mint amit az elején elvártak tőlük, - kevesebb, mint harmada a megállapodásoknak, felelt csak meg az előre beharangozott elvárásoknak, ami akkor meggyőzte a részvényeseket azok elfogadásáról. 

Érdekes, hogy néhány Scotwork folyamatban lévő kutatásban, mely a tárgyalások viselkedési normáit vizsgálja (az elkövetkező hónapokban többet  is elárulunk erről), az tapasztalható, hogy a képzetlen tárgyalók nem úgy látják a tárgyalás folyamatát, mint egy a hosszú távú üzletet segítő és szolgáló értéket, vagy az üzleti kapcsolatok megerősítőjét. Úgy tűnik a folyamat sokak számára, csak egy szükséges kellemetlenség, amit meg kell tenniük. A képzett tárgyalóknak természetesen más a véleményük erről.

Eszemben voltak ezek a gondolatok akkor is, amikor a The Times újság egyik cikkét olvastam. A cikk két futballcsapat közötti megállapodásról írt, a Monaco és a Manchester United között (na itt keltette fel a történet igazán a figyelmem, miután évtizedek óta Manchester United rajongó vagyok). A sztori egy fiatal játékos Anthony Martial 2015-ös Monacoból való átigazolásáról szólt. Az ügylet, melynek nyilvánosságra hozott értéke 80 millió Euro, a legmagasabbak egyike volt egy tinédzser játékos tekintetében – Martial akkor mindössze tizenkilenc éves volt. Néhány egyéb érdekes részlet is kiszivárgott az ügylettel kapcsolatban. Amennyiben Martial 25 gólt ér el a Manchester United színeiben, akkor a Monaco markát még 10 millió Euro üti. Továbbá, ha jelölik a Ballon d’Or-ra (ez a focisták Oscarja) akkor további 10 millió Euro jár a Monaconak. Ha viszont Martial ezen célok egyikét sem éri el, akkor a Manchester United tovább adhatja a játékost a következő feltételekkel. Ha 2018 előtt 60 és 100 millió Euro közötti összegért adják el, akkor a Monaco az üzlet nyereségének 50%-ból részesül.

Na, ez aztán igazán felkeltette a figyelmemet: mennyire okosak és ügyesek voltak a Monaco tárgyalói, hogy felismerték milyen fontos ez a játékos a Manchester Klubjának és, hogy időtálló üzletet kössenek felismerték, hogy tovább nem tarthatják meg a fiatal tehetséget maguknak? Minden tárgyalás kockázatot is rejt magában – a jelen állapotának változtatása úgy, hogy hisszük, a kitárgyalt változással előnyhöz jutunk. Ugyanakkor jó lecke mindnyájunk számára a monacói tárgyalók esetéből, olyan pontok bevétele a megegyezésbe, ami csökkentheti a későbbi megállapodáshoz kapcsolódó kockázatokat.

Természetesen elsőre senki sem tudja, milyen kompromisszumok kellenek egy 80 millió Eurós megállapodáshoz, de kreatívan átgondolva az elemek, változók megállapodásba történő beépítésének lehetőségét és annak felismerését, hogy mindezeket hogyan cserélhetjük és profitálhatunk belőle zseniálisan kreatív.

Azt kívánom, Anthony Marital rúgjon elég gólt ahhoz, hogy a 10 millió Eurós kifizetés megtörténjen!

David Bannister- Scotwork, UK