Az egész az átfogalmazáson múlik!

Legtöbben figyelemmel kísérték a legutóbb választásokat nyert görög kormány és az EU között folyamatban levő tárgyalásokat. Politikai meggyőződéstől függően a megfigyelések számtalan módon láthatják ennek kimenetelét.

Nos, az eredmény sikernek mondható, vagy egy teljes fegyverletétel a görög kormány részéről? Talán sokan egyetértenek abban, hogy egyik sem. A tárgyalás nem egy csata ahol az egyik fél győzedelmeskedik a másik fél halálos vereséget szenved. A tárgyalások kompromisszum kötésről szólnak, ahol a felek engednek olyan területen mely kevésbé fontos számukra azért, hogy előnyhöz jussanak azokon a területeken, melyek fontosak számukra. Igaz, amikor a témák minden fél számára fontosak és nézeteltérésekkel terheltek akkor képzett tárgyaló szükséges a folyamat előremozdítására.

Tehát, ha senkit sem mondhatunk igazi nyertesnek, akkor jó ez a megállapodás? Mielőtt felfedném a véleményem, hadd tisztázzam mi is a „jó megállapodás”. Két feltételnek kell teljesülni, hogy a megállapodás „jó” legyen. Az első feltétel a tartalomhoz kapcsolódik. A végső megállapodásnak mindenki számára egyformán megfelelőnek és végrehajthatónak kell lennie. Ez talán egyértelmű.

A második feltétel talán még fontosabb. Ez pedig az átfogalmazással kapcsolatos. Az átfogalmazás lehetővé teszi, hogy minden fél megőrizze az arcát és felmutathasson valami eredményt, még akkor is, ha az nem a teljes győzelem. Ez lehetővé teszi, hogy a politikusok „eladják” az eredményt választóiknak és folytassák, annak ellenére is, hogy a megállapodás sok kívánnivalót hagy maga után. Tehát, bármilyen meglepően is hangzik az átfogalmazás gyakran a legfontosabb eleme a megállapodásnak.

Figyelembe véve tehát a két feltételt, a tartalmat és az átfogalmazást, most már meg tudom válaszolni a kérdést, hogy ez egy jó megállapodás volt-e Görögország és az EU között. IGEN, jó megállapodás. Mindkét fél el tudja fogadni a tartalmi részt (legalább is a következő néhány hónapra). Mindkét fél bizonyíthatja, hogy megőrizte a korábbi memorandumok szellemiségét (EU partnerség) vagy előre tudták mozdítani a korábbi status quo-t amit örököltek elődeiktől (előző Görög kormány). Mindössze annyit kell tennünk, hogy kiválasztjuk milyen szűrőn keresztül alakítjuk véleményünket.

Yannis Dimarakis, Scotwork Hellas, ügyvezető

A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

Egy nemrég megjelent New York Times publikáció  összehasonlítja a hallás és meghallás közötti élettani vonatkozásokat. Röviden a szerző, Prof. Seth Horowitz, neurológus azt állítja, hogy a szavak hallásának folyamata úgy történik, hogy a fülből az agy egy olyan része felé továbbítódnak a hallottak, amiket automatikusan képes jegyezni a háttérzaj kiiktatásával. A meghallás, szerinte különbözik ettől, ugyanis amikor elektromos impulzusok kötik le a figyelmünket akkor a hallottak a fülünkből más agyi területre továbbítódnak, melyek kapcsolódnak a feldolgozáshoz. 

Alapszinten ez teszi lehetővé a védekező mechanizmusok beindítását.  Olyan ez, mintha megijednénk – és mindez felülírja a háttérzajokat lehetővé téve, hogy arra összpontosítsunk és feldolgozzunk mindazt, amit hallunk. Ez a meghallás!

Egyre megerőltetőbb az aktív hallgatás az egyre terhelőbb háttérzajok miatt (most érdemes megállni egy pillanatra, gondolkozzon el, hogy épp miközben ezt olvassa milyen háttérzajok érik – a számítógép alap morajlása, utcazaj a forgalommal,a TV szól a másik szobában?).  A sok mindennapi lényegtelen “blabla” háttérzaj befogadása miatt az aktív és figyelő hallgatási képességünk veszélyben van.

A szerző érdekes következtetése, hogy figyelmes hallgatási, meghallási készségünket fejleszteni kell, melyeket igazán egyszerű tevékenységekkel tehetünk, az agyunkat jobban a figyelmes hallagás irányába terelve. Egy új zene hallgatása az MP3 lejátszón kültéri sportolás, vagy edzőtermi edzés közben hasznosabb, mint a régi kedvenceink hallgatása, mert ezzel új hangzásokat fedezünk fel és a környeztünkben levő családtagok vagy kollegák érzelmesebb hangszínei is kitűnnek (kutyám, a mosógép váratlan zaja), mert eltérnek a megszokottaktól.

Egyértelmű, hogy a figyelmes hallgatás készsége fontos a tárgyalóknál. Például észrevenni azokat a fontos jelzéseket, jelzés értékű szavakat amik a rugalmasságra utalnak. “Mi szeretnénk…”, “valahol ebben a tartományban lenne…” és így tovább. A képzett tárgyaló ilyenkor tovább gondolja a hallottakat. Miért épp ezeket a szavakat használták? Mi az oka a másik fél szokatlan hanghordozásának? Miért a tanakodás, amikor a válasz olyan egyszerű is lehetne? Az egyik nagyszerű technika, amit a jó tárgyalók használnak, hogy megkérik a beszélőt, hogy ismételje meg állítását, amely fontos hatással van az egész tárgyalásra, például egy ajánlatot vagy egy ellenajánlatot. Az eredeti és a megismételt változat figyelmes hallgatása rávilágít a nyelvi és hangsúlyozási eltérésekre, az erre fordított figyelem pedig felfedi azokat az információkat, melyek a másik fél prioritásaira, motivációjára utal és erőt ad a tárgyalási viszonyok változtatásához.

Tehát hallgassunk figyelmesen és halljuk meg!

Stephen White, Scotwork UK

Scotwork tárgyalásikészség fejlesztési tanfolyamokról bővebben: itt

Mielőtt visszautasítanánk egy ajánlatot:-)

Hányszor ajánlottak fel nekünk olyat, amire semmi szükségünk nem volt? Mielőtt elutasítanánk gondoljuk át tudunk-e mégis valamit kezdeni vele, ha nem most, akkor talán a későbbiek során! Érdekes levél a MOMA-tól Andy Warhalnak:-)

Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?

Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?

Voltaire, a híres francia filozófus mondta egyszer, hogy „a kérdései alapján értékeld az embert, ne a válaszaiból”. Ugyanez igaz a tárgyalási helyzetekre is. A jó tárgyaló az, aki a megfelelő kérdéseket teszi fel, és ha minden érintett számára előnyös megegyezéssel akar felállni a tárgyalóasztaltól, akkor tudja, hogy melyek azok a fontos kérdések, amelyeket fel kell tenni.

Legyen lényegre törő és merjen kérdezni!

Ha van követendő szabály arra, hogy  hogyan kérdezzünk a tárgyaláson, akkor az a következő: minél lényegre törőbbek, határozottabbak és megingathatatlanok vagyunk a kérdéseinkkel annál hatékonyabbak leszünk. A tárgyalófelek általában megfontoltak és nem adnak információkat belső ügyeikről vagy termékeikkel kapcsolatos tökéletlenségeikről, hacsak nem vonatkoznak erre irányuló kérdések. Miért is tennék? Hatékony tárgyalóként próbáljuk megszondáztatni tevékenységüket, tudjunk meg részleteket a termékekről határozott hozzáállással. Ha nem kérdezünk rá, maguktól nem fogják elmondani!

Eldöntendő (zárt) kérdések: Hogyan és mikor használjuk?

Az eldöntendő kérdések azok, amelyek rövid, összpontosított választ igényelnek, és különösen segítenek a tárgyalás kezdeti szakaszában, hogy ösztönözzék az együttműködést. Akkor érdemes használni, ha tisztázni akarunk valamit, vagy bizonyos tényt megerősíttetni.

Eredményes például az eldöntendő kérdés használata akkor, ha megerősítést várunk arra vonatkozóan, hogy egy bizonyos termékből mennyit tud gyártani partnerünk egy hét alatt, vagy mondjuk annak tisztázása, hogy amit valójában mondott az azt jelenti, hogy bizonyos munkafolyamatok Indiába történő kiszervezése nem kényelmes megoldás számukra.

A legtöbb eldöntendő kérdés egyszerű, egyszavas választ igényel, melyek az „igen” vagy „nem”, ezért nem ad okot félreérthetőségre - nagyszerű módja meggyőződni arról, hogy hol vannak álláspontjaink.

Kifejtendő (nyitott) kérdések (A legősibb módszer)

Az eldöntendő kérdésekkel ellentétben a kifejtendő kérdések lehetővé teszik, hogy a válaszadó kreatív lehessen, és további információkkal szolgálhasson álláspontjáról, arról, hogy mik a céljaik és milyen általános érzései vannak Önnel kapcsolatban. Vitathatatlanul ezek a legnépszerűbb és leghasznosabb kérdéstípusok a tárgyalások során. Van még egy jó ok használatukra. Használatukkal jobban megérthetjük a másik felet és még jobban formálhatjuk ajánlatunkat mindkét fél megelégedettségére.

Néhány, a tárgyalás folyamán használt kifejtendő kérdés tartalmazhat hipotetikus kérdéseket is, mint például „ha a gyártással kapcsolatban nem sikerülne megállapodni a hónap végéig, mit tenne?”. Az ilyen jellegű kérdések bepillantást engednek a lehetséges üzleti partner jövőbeni viselkedését illetően.

Természetesen a házi feladatot el kell végezni a tárgyalás előtt, hogy a leghatásosabb kérdéseket használjuk a tárgyalóasztalnál. Tehát, érdemes időt áldozni az ötletelésre, előre felkészülni a kérdésekkel és időnként szünetet tartani a tárgyalási folyamatban, hogy újabb kérdéseket tudjunk átgondolni.

 Szerző: Alain Smith – Scotwork UK