A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

A jó tárgyalók aktívan hallgatnak

Egy nemrég megjelent New York Times publikáció  összehasonlítja a hallás és meghallás közötti élettani vonatkozásokat. Röviden a szerző, Prof. Seth Horowitz, neurológus azt állítja, hogy a szavak hallásának folyamata úgy történik, hogy a fülből az agy egy olyan része felé továbbítódnak a hallottak, amiket automatikusan képes jegyezni a háttérzaj kiiktatásával. A meghallás, szerinte különbözik ettől, ugyanis amikor elektromos impulzusok kötik le a figyelmünket akkor a hallottak a fülünkből más agyi területre továbbítódnak, melyek kapcsolódnak a feldolgozáshoz. 

Alapszinten ez teszi lehetővé a védekező mechanizmusok beindítását.  Olyan ez, mintha megijednénk – és mindez felülírja a háttérzajokat lehetővé téve, hogy arra összpontosítsunk és feldolgozzunk mindazt, amit hallunk. Ez a meghallás!

Egyre megerőltetőbb az aktív hallgatás az egyre terhelőbb háttérzajok miatt (most érdemes megállni egy pillanatra, gondolkozzon el, hogy épp miközben ezt olvassa milyen háttérzajok érik – a számítógép alap morajlása, utcazaj a forgalommal,a TV szól a másik szobában?).  A sok mindennapi lényegtelen “blabla” háttérzaj befogadása miatt az aktív és figyelő hallgatási képességünk veszélyben van.

A szerző érdekes következtetése, hogy figyelmes hallgatási, meghallási készségünket fejleszteni kell, melyeket igazán egyszerű tevékenységekkel tehetünk, az agyunkat jobban a figyelmes hallagás irányába terelve. Egy új zene hallgatása az MP3 lejátszón kültéri sportolás, vagy edzőtermi edzés közben hasznosabb, mint a régi kedvenceink hallgatása, mert ezzel új hangzásokat fedezünk fel és a környeztünkben levő családtagok vagy kollegák érzelmesebb hangszínei is kitűnnek (kutyám, a mosógép váratlan zaja), mert eltérnek a megszokottaktól.

Egyértelmű, hogy a figyelmes hallgatás készsége fontos a tárgyalóknál. Például észrevenni azokat a fontos jelzéseket, jelzés értékű szavakat amik a rugalmasságra utalnak. “Mi szeretnénk…”, “valahol ebben a tartományban lenne…” és így tovább. A képzett tárgyaló ilyenkor tovább gondolja a hallottakat. Miért épp ezeket a szavakat használták? Mi az oka a másik fél szokatlan hanghordozásának? Miért a tanakodás, amikor a válasz olyan egyszerű is lehetne? Az egyik nagyszerű technika, amit a jó tárgyalók használnak, hogy megkérik a beszélőt, hogy ismételje meg állítását, amely fontos hatással van az egész tárgyalásra, például egy ajánlatot vagy egy ellenajánlatot. Az eredeti és a megismételt változat figyelmes hallgatása rávilágít a nyelvi és hangsúlyozási eltérésekre, az erre fordított figyelem pedig felfedi azokat az információkat, melyek a másik fél prioritásaira, motivációjára utal és erőt ad a tárgyalási viszonyok változtatásához.

Tehát hallgassunk figyelmesen és halljuk meg!

Stephen White, Scotwork UK

Scotwork tárgyalásikészség fejlesztési tanfolyamokról bővebben: itt

Mielőtt visszautasítanánk egy ajánlatot:-)

Hányszor ajánlottak fel nekünk olyat, amire semmi szükségünk nem volt? Mielőtt elutasítanánk gondoljuk át tudunk-e mégis valamit kezdeni vele, ha nem most, akkor talán a későbbiek során! Érdekes levél a MOMA-tól Andy Warhalnak:-)

Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?

Milyen kérdéseket használjunk a tárgyalások során?

Voltaire, a híres francia filozófus mondta egyszer, hogy „a kérdései alapján értékeld az embert, ne a válaszaiból”. Ugyanez igaz a tárgyalási helyzetekre is. A jó tárgyaló az, aki a megfelelő kérdéseket teszi fel, és ha minden érintett számára előnyös megegyezéssel akar felállni a tárgyalóasztaltól, akkor tudja, hogy melyek azok a fontos kérdések, amelyeket fel kell tenni.

Legyen lényegre törő és merjen kérdezni!

Ha van követendő szabály arra, hogy  hogyan kérdezzünk a tárgyaláson, akkor az a következő: minél lényegre törőbbek, határozottabbak és megingathatatlanok vagyunk a kérdéseinkkel annál hatékonyabbak leszünk. A tárgyalófelek általában megfontoltak és nem adnak információkat belső ügyeikről vagy termékeikkel kapcsolatos tökéletlenségeikről, hacsak nem vonatkoznak erre irányuló kérdések. Miért is tennék? Hatékony tárgyalóként próbáljuk megszondáztatni tevékenységüket, tudjunk meg részleteket a termékekről határozott hozzáállással. Ha nem kérdezünk rá, maguktól nem fogják elmondani!

Eldöntendő (zárt) kérdések: Hogyan és mikor használjuk?

Az eldöntendő kérdések azok, amelyek rövid, összpontosított választ igényelnek, és különösen segítenek a tárgyalás kezdeti szakaszában, hogy ösztönözzék az együttműködést. Akkor érdemes használni, ha tisztázni akarunk valamit, vagy bizonyos tényt megerősíttetni.

Eredményes például az eldöntendő kérdés használata akkor, ha megerősítést várunk arra vonatkozóan, hogy egy bizonyos termékből mennyit tud gyártani partnerünk egy hét alatt, vagy mondjuk annak tisztázása, hogy amit valójában mondott az azt jelenti, hogy bizonyos munkafolyamatok Indiába történő kiszervezése nem kényelmes megoldás számukra.

A legtöbb eldöntendő kérdés egyszerű, egyszavas választ igényel, melyek az „igen” vagy „nem”, ezért nem ad okot félreérthetőségre - nagyszerű módja meggyőződni arról, hogy hol vannak álláspontjaink.

Kifejtendő (nyitott) kérdések (A legősibb módszer)

Az eldöntendő kérdésekkel ellentétben a kifejtendő kérdések lehetővé teszik, hogy a válaszadó kreatív lehessen, és további információkkal szolgálhasson álláspontjáról, arról, hogy mik a céljaik és milyen általános érzései vannak Önnel kapcsolatban. Vitathatatlanul ezek a legnépszerűbb és leghasznosabb kérdéstípusok a tárgyalások során. Van még egy jó ok használatukra. Használatukkal jobban megérthetjük a másik felet és még jobban formálhatjuk ajánlatunkat mindkét fél megelégedettségére.

Néhány, a tárgyalás folyamán használt kifejtendő kérdés tartalmazhat hipotetikus kérdéseket is, mint például „ha a gyártással kapcsolatban nem sikerülne megállapodni a hónap végéig, mit tenne?”. Az ilyen jellegű kérdések bepillantást engednek a lehetséges üzleti partner jövőbeni viselkedését illetően.

Természetesen a házi feladatot el kell végezni a tárgyalás előtt, hogy a leghatásosabb kérdéseket használjuk a tárgyalóasztalnál. Tehát, érdemes időt áldozni az ötletelésre, előre felkészülni a kérdésekkel és időnként szünetet tartani a tárgyalási folyamatban, hogy újabb kérdéseket tudjunk átgondolni.

 Szerző: Alain Smith – Scotwork UK

Újévi fogadalmak

Újévi fogadalmat sokan teszünk, gyakran gyorsan meg is feledkezünk róla, és márciusra már nyoma sem marad, a pocakunk meg tovább nő és makacsul megmarad a következő évekre is.

De mi is a lényeg? Azt gondolom, a fogadalmak egy kicsit rávilágítanak azokra a területekre, amelyeknek fontosnak kellene lenniük a következő hetekben kiszakadva az állandó körforgásból, a “mókuskerékből”, amit életnek hívunk.

Áttörő felfedezéssel szolgált számomra egy kis nizzai kávézó, melyről idén Januárban olvastam. Az úgynevezett “udvarias kávézó” Dél-Franciaországban nemzetközi figyelmet kapott azzal, hogy bevezette az udvariassági alapon létrehozott árazást, ösztönözve a vendégeket, arra hogy kedvesebbek legyenek. 

A kávézó kiírása szerint a La Petite Syrah kínálatán található “Un Café” (egy kávét) 7 Euróért, “Un Cafe s’il vous plait” (egy kávét kérek szépen) 4 Euróért, míg a “Bonjour, un café, s’il vous plait” (Jó napot, egy kávét kérek szépen) mindössze csak 1,50 Euróért.

Az ötlet viccnek indult, mivel néhány vendég ebédidőben érkezett (emlékeztetőül, ez Franciaország) elég stresszesen és durván adta le rendelést. Ez nyitotta fel a helyi törzsvendégek szemét, hogy a korábbi kellemes hangulatot megőrizzék. Néhányan viccesen a tulajdonost “Uram”-nak és “Nagyuram”-nak kezdték szólítani, melyért reméltek némi árengedményt is.

Mit is tanulhatunk ebből? A kedvesség és udvariasság nem kerül semmibe. Sok tekintetben olyan légkört teremt, ami jobban elősegíti a kreatív gondolkodást és értékesebb helyzeteket teremthet sok vételi és eladási, üzleti helyzetben.

Ezzel nem azt akarom mondani, hogy legyünk puhák. Amint, azt Al Capone elhíresült mondása állítja: “Sokat el lehet érni egy mosollyal és egy fegyverrel”.

Ezekkel a gondolatokkal indulok neki a 2015-ös évnek. Nem fogadalomnak szánom, csak egy kísérletnek arra, hogy figyelmesebb legyek. Amint azt Platon mondta “Légy kedves másokhoz. Mindenkinek kemény csatákat kell vívnia”.

Alan Smith – Scotwork UK